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产品创新案例

coolhzh 2017-06-02 06:36:42 范文大全 0 评论
环保产品的创新营销案例


在近一阶段由于居室装修后空气污染而引发的对家人身体伤害的案例时有发生,居室环境卫生也日益受到人们的重视.因而针对消除居室环境异味和有害气体的产品陆续上市,也算是近期在市场上制造了一个不冷不热的卖点.我最近也为一家主营环保产品(光触媒)的公司--××××科贸有限公司,实施了全程的市场创新运作.下面就把整个市场推广的各个环节的工作做个总结.

一. 高端产品定位. 由于光触媒制剂是目前环保市场上较高级的一种空气净化产品,价格也相对较高.所以,我将消费目标定位在中高等的收入家庭和中高档的写字楼内新装修的公司,先期目标是拿下高端市场,占领制高点,进而为谋求市场的份额打下基础.

二. 创新经营战略. 由于在目前市场环境下,象除味剂.甲醛驱除剂和其他品牌的光触媒制剂等数十种类似产品混战的局面下,单纯想做成知名品牌的代价是很大的,需要有雄厚的资金实力和长期的战略体系支持.我所服务的阳光公司其实是一家代理经营公司,是代理韩.日的产品,换用自己的商标,并不具备自己研发的力量,也不具备足够的资金实力和经营规模.在经营单一产品的方面并不具备创立品牌的能力,也没有必要为创立一个注定短名的品牌而浪费精力和金钱.所以,我为其制定了避实就虚,明修栈道,暗渡陈仓的经营战略.其主导思想是需要有专业的施工队伍来进行现场喷涂施工.最理想的经销商当然是业内人士为好,在渠道建立和人员安排上有较大的便利条件,也有较老道的经验.但是,考虑到传统的建材类经销商在代理产品的方式上往往比厂家有更大的主动权,容易造成厂家的被动局面,很可能是形成招商回款效果不好还承担了铺货的风险,使厂家骑虎难下.为此,我有意识的把招商范围扩大化了,采用行业渠道和传统渠道组合宣传,尽可能的让广告的宣传面涵盖各个行业和阶层.

  为此,我首先在项目包装上尽可能的淡化产品的涂料色彩和建材类特征,所以,我选择了建立训技术骨干,充分利用其良好的客户资源优势和专业权威的形象,对消费者施以影响,以非常低的运营成本建立一个庞大的专业化和专家型的高效率的营销网络.籍此就可以达到我的低成本营销的目的,我只需要借助内行专业人士的力量就能够完成战略部署,强占最前沿的阵地,同时也是先入为主构筑了市场防御壁垒抑制竞争对手.

  我根据产品的特性和应用范围,我把我们的产品定位在辅助业务和增值业务的角色上,这样利用人们普遍尊重和相信专家的心理,通过专业人士即所谓的专家在完成他们为顾客提供自身服务的同时也就完成对我们产品的推荐和引导消费了.和传统的推销方式相比,这样大大减轻了经销商的运营成本,节省了庞大的办公费用和人员开支,实现低成本高效率运作的既定目标.而我们也可以使得艰难烦杂的推销工作变成轻松自在的渠道维护和管理工作了.这也是吸引不同行业.不同层次经销商的一个非常重要的因素.使经销商在一了解了经营手段之后就可以估算出自己能够承担的风险和实施方案的能力大小,对项目的控制有了大致的把握,增加对项目经营的兴趣而不会被建材涂料类产品的特性困绕而产生畏难心理,顺利签约加盟,完成对项目的推广.

五. 分类宣传到位. 我们的宣传从两个方面着手.先期是面对经销商进行宣传,广告的诉求点是地方积极参与行业相关的会议如大型房地产会议.汽车博览会等,树立品牌形象,围绕高端消费群体,提升企业市场竞争优势.鼓励合作单位设立样板工程范例,以优质的工程品质和鲜明的效果对比来验证产品的神奇功效,邀请消费者参与环保知识的讲座和研讨等活动,消除客户的顾虑并认同科技成果,借助口碑的宣传效果来实现业务的拓展.

六. 强化服务跟踪. 提供细致周到的售后服务,完善的检测手段,建立详细的客户档案数据库,进行科学的管理和分类.凭借系统的服务体系可以充分的发掘客户资源的巨大潜力,及时而善意的定期回访服务能够有效的带动重复消费和推荐消费,合理的降低机构运营的综合成本,保持长期稳定的发展,获得更丰厚的利润.

七. 实施远程管理. 机构总部的永远在线,为所有合作单位提供全天候的有力支持.开放远程客户管理系统,建立完善的营销支持体系,为每一个客户量身打造最经济.最有效的运营方案,设立风险防范警戒线,使每一个客户都能够轻松有序的管理经营.

  经过一系列精密细致的策划和精心的准备,在运作伊始就取得了良好的效果,市场反响强烈.取得的成果大大超出了阳光公司原先的期望,并对该项目的包装和运作实施表示非常满意!包括各地连锁机构在内的大多数合作伙伴都认同和肯定了这种低成本的市场运作手法.在这个案例中,重点是创新和实战有机的结合,为企业提供了一个有可操作性.有延续性的推广方案,而避免了很多企划案因追求轰动或华丽而表现出的事件孤立.效应短期和耗资巨大的弊病,使得企业在实际运作中能够有非常清晰的主导思路,能够始终控制自身的运作节奏,有一个相对稳定的发展内环境.

产品的组合创新_理论与案例

第11卷增刊

1997年6月管 理 工 程 学 报JournalofIndustrialEngineering传统产业国有企业产品创新案例分析

作者:韩昱韩章

《技术经济与管理研究》 2001年09期

  承德钢铁集团公司有40多年的发展历史,现已经达到钢产量100万吨,钒渣5.3万吨,五氧化二钒4000吨的生产能力,销售额24亿元,出口额3000万美元,实现利税1.24亿元。承钢总资产70多亿元,现有职工2.3万人,在钢铁行业属中型规模,是国家大型企业;在国有大中型企业中,特别是传统产业中是比较典型的一个。  承德钢铁公司从80年代初开始,先后开发了多种新产品,成功失败的例子很多。我们分析其中典型的几个实例,总结一下经验和教训,不仅对承钢的发展有利,对传统产业中的国有大中型企业都有借鉴意义。  实例1 Ⅲ级螺纹钢的开发与推广 螺纹钢即钢筋混凝土用热轧带肋钢筋的简称。螺纹钢按照屈服强度分等级,我国GB1499-1998中,将屈服强度不小于335MPa的定为Ⅱ级(HRB335),而不小于400MPa的定为Ⅲ级(HRB400)。如表1。目前我国建筑用螺纹钢90%以上采用Ⅱ级,而欧美在60~80年代已经普遍采用屈服强度大于400MPa的钢筋。  承钢从1975年开始生产钢筋,主要是Ⅱ级钢筋。1981年北京长城饭店兴建,饭店为中美合资,建筑设计中混凝土用钢筋采用英式标准(BS4449-78),屈服强度要求:直径大于16mm的钢筋420MPa,小于16mm的460MPa。当时国内无此种钢筋,外方要求中方进口。中方北京旅游局为节省投资,与承钢接触,要求为其开发符合技术要求的钢筋。承钢由当时的副厂长兼总工程师亲自挂帅,调集承钢各个部门、分厂的工程技术人员进行攻关。钢中含有适量的钒可以提高强度,国际上Ⅲ级钢有很大一部分是在炼制过程中加入钒铁炼制而成的。承钢的矿石资源中含有大量的钒,于是承钢利用其得天独厚的资源优势,研究炼钢过程的工艺问题。经过数百次的探索与实验,终于在要求的时间内炼制成功符合要求的钢筋,北京长城饭店建筑中所有的钢筋都采用了承钢的钢筋。此时炼制的英标钢筋(23MnSiV)与后来的Ⅲ级钢筋类似。  中国建筑设计规范中的钢筋都采用Ⅱ级钢筋,Ⅲ级钢虽在各种指标上都明显优于Ⅱ级,却因没有国家标准和在工程设计中没有被采用而得不到推广。加上国家不允许按外国标准生产的钢筋在国内市场上销售,很长时间内承钢的23MnSiV只能用于出口。1985年经上级批准,承钢将英标转化为企业标准(22MnSiV,强度400MPa),开始开拓国内市场。1991年将Ⅲ级钢筋正式纳入国家标准,1995年冶金部和建设部联合发出通知,要求建筑行业积极推广使用。1998年修订新的国家标准时,Ⅲ级钢筋有三个钢号(成分),如表2。由于我国钒钛资源丰富而铌主要依靠进口,所以20MnSiNb不宜在我国推广;20MnTi由于试验炉次较少,技术不成熟,基本无厂家生产;所以目前的Ⅲ级钢筋主要就是含钒的20MnSiV。

  表1 钢筋的力学性能    表2 钢筋的参考化学成分    Ⅲ级钢筋相对于Ⅱ级钢筋,每吨增加生产成本为60~70元,现在市场售价每吨高出Ⅱ级钢筋约150元,但由于Ⅲ级钢筋的强度明显高于Ⅱ级钢筋,混凝土结构中可节省用钢13.8%,按现在的Ⅱ级钢的市场价格2500元/吨计算,可节省建筑成本216元/吨钢筋。可见,Ⅲ级钢筋的推广对用户和生产厂家都是有利的,还是对资源的更合理利用,对国家有利,应该大力推广。而且,由于生产Ⅲ级钢筋需要钒铁,如果Ⅲ级钢筋得到广泛的应用,钒铁的需求量会很大,中国的钒资源(四川攀枝花储量最多,承德其次)会得到充分的开发和利用,这对于承钢将来的发展无疑也是非常有利的。  配合建设部与冶金局的政策,承钢也加大力度进行推广级螺纹钢的工作。销售人员和技术人员合作,先后在河北、北京、天津、浙江、山西、陕西、深圳、宁夏等地召开Ⅲ级钢的推广会;销售政策也向Ⅲ级钢倾斜,对Ⅲ级钢的销售予以额外的奖励;销售中注重品牌的建立,在别的厂家进入市场之前,将“燕山牌”的形象树立起来,使其成为优质Ⅲ级钢筋的代名词。就发展趋势来看,也向着有利的方向发展。承钢Ⅲ级钢的销售量1998年为5000吨,1999年为26500吨,2000年截止7月,已经销售37760吨,全年预计为10万吨;2001年计划达到30万吨。  Ⅲ级螺纹钢是一个成功的产品,这个产品之所以成功,我们认为有几个因素:  1.资源优势。承德拥有得天独厚的钒钛磁铁矿资源,储量丰富,仅次于四川的攀枝花。而Ⅲ级钢筋的生产需要钒,正适应了资源的优势。  2.技术优势。早在1965年,为开发攀西钒钛矿,国家在承钢进行了含钒钛矿石的高炉冶炼攻关试验,在国内著名冶金专家的指导下,使钒钛磁铁矿的高炉冶炼取得重大突破,1979年获国家“科技发明一等奖”。承钢具有多年的钒钛矿冶炼经验,还有螺纹钢的冶炼技术,开发Ⅲ级钢筋的技术门槛不是很高,所以能够在短期内开发成功。  3.市场需求。从开发的历程可以看出,北京长城饭店的建设需要是(相当于)Ⅲ级钢开发的直接诱因,如果没有直接的市场需求,承钢的Ⅲ级钢筋决不会那么早去开发。而且,从长远来看,我国的建筑设计也必然走国际先进国家的路子,Ⅲ级钢筋的普遍采用是迟早的事情,未来的市场空间很大。

  4.市场推广的大力运做。承钢普经将Ⅲ级钢筋的推广工作主要交给技术人员来做,但收效不好。后来主要依靠销售人员进行,而技术人员进行后台的支持,在需要时进行技术答辩和问题的说明和解决。这种方法实施后,Ⅲ级钢筋的销售量猛增。开拓市场的工作应该由懂市场的人来进行。  承钢早在80年代初,Ⅲ级钢筋的生产技术就已经成熟,而Ⅲ级钢筋真正进入市场,给企业带来持续的效益,却是近几年的事。这与冶金行业与建筑行业的标准有很大的关系。对企业来说,如何使自己的产品符合国家标准,如何用产品推广来促使国家标准的确立和修改;对国家机关来说,如何尽快将好的产品的标准确立和推广应用,对于好的新产品的生存与发展,将起到至关重要的作用。  螺纹钢是承钢的支柱产品,“燕山牌”Ⅱ级、Ⅲ级、Ⅳ级螺纹钢在中国质协、冶金质协组织用户对全国54家螺纹钢筋生产企业的评价中名列第一;获冶金部“冶金产品实物质量金杯奖”;承钢连续三届(9年)被评为“产品质量、服务质量双十佳企业”。然而,近年来螺纹钢市场趋近饱和,价格波动很大,承钢也不断地试制新产品,寻求新的市场空间。这其中有成功的,也有失败的例子。  实例2 钒系列产品 承钢有丰富的钒资源,但长期以来,只有销售炼钢的副产品钒渣,而真正的钒产品却没有。为了改变这种状况,充分利用资源优势,承钢开始筹划开发钒的深加工产品。  国际和国内市场上钒主要用于化工和冶金行业,五氧化二钒可作为钒触媒,还可用于煤气净化等,钒铁主要用于炼钢。  承钢缺乏生产钒产品的技术,而且建设一个生产五氧化二钒的生产厂投资大约需要1~2亿元,初期投入较大。而通过市场的考察发现,我国钒的生产能力已经超过资源的供给,很多生产钒产品的工厂因为原料(钒渣)不足而造成开工不足的困境。承德市化工二厂设计生产能力2000吨/年,但实际只能达到1200吨左右,连年亏损,负债累累,濒临破产。  经过决策层的讨论和与政府的协调,经承德市政府批准,1997年承钢兼并化工二厂,承担其所有银行债务4000万元,且享受国家挂帐停息的优惠政策。这样承钢具备了生产五氧化二钒的技术和生产能力,化工二厂也从此获得新生。1998年产五氧化二钒1700吨,1999年达到2000吨以上。  承钢多余的钒渣采用带料加工的形式到锦州某厂加工成五氧化二钒。这样,承钢每年可控制五氧化二钒4000多吨,占国内产量的1/3,世界交易份额的4%左右。1998年国际市场上五氧化二钒价格达到5$/磅,给承钢带来了很大的收益。

  承钢还利用原化工二厂的技术力量,开发了FeV50,FeV80,碳氮化钒和氮化钒铁等系列产品,使钒系列产品成为承钢的重要产品组成。  这个例子给我们带来一些很有益的启示。  1.产品创新不仅要重视企业内部资源的利用,还要考虑外部资源利用的可能性。用资本运营的方法合理利用外部资源,有时可以达到点石成金的效果。承钢兼并化工二厂,实现了低成本扩张,取得了新产品的技术与生产能力,是资源的优化配置,也为产品创新提供了一条新的途径和思路。  2.进行资本运营,要注意外部资源与企业自身需要是否适应,只要是可以利用的资源,这种扩张才有意义,否则只能给企业带来新的负担,甚至将原来好的企业拖垮。  3.企业经营中要注意合理利用国家的优惠政策。如果没有国家对于512家大型企业兼并的银行债务挂帐停息的政策,这个兼并活动的风险就会增大很多,也不会进行得那么顺利。  4.我们还可以看到国家在企业资产重组中起到的作用。优惠的政策会促进资源的重新配置,政府也可以作为从中协调的桥梁,但一切应以企业的实际情况和发展需要为基础,强拉强配是不会有好结果的。  实例3 23MnV圆环链钢 23MnV由于是含钒钢种,具有强度高,韧性好的特性,可以不用调质处理就达到其它钢种调质后的性能,用于生产C级圆环链,具有较强的竞争力;而且含钒钢种符合资源优势,有相对成本优势。市场主要是煤矿机械厂,用于煤矿中运煤设备。价格一直在3000元/吨左右,国内市场需求大约5~10万吨/年。在计划经济时期,国内市场上一直由某大钢铁企业供应,但由于市场需求量较小,它的生产只安排在半个月到一个月完成,一般要求厂家一次订满半年或一年的货,煤机厂资金占用很大。因此有的煤机厂与承钢联系,要求提供圆环链钢。承钢根据要求进行钢种开发试验,试生产中生产出了合乎要求的产品。  1988年开始批量生产后,出现了一些技术问题。由于是新的钢种,性能要求也不同,与螺纹钢20MnSi的炼制方法不同,设备、人员对圆环链钢的技术不成熟。钢的纯净度、均质性难以很好保证,质量波动幅度较大;轧制圆环的形状、尺寸偏差大,废品率较高(10%左右)。市场上也发生问题,由于主要用户是煤矿机械厂,而煤矿机械厂的用户是煤矿。多年来煤矿的不景气使煤矿机械厂难以回收货款,从而造成煤矿机械厂对承钢的货款难以及时偿还;市场不景气使技术改进也缺乏动力,没有进一步投入资金解决技术问题。1995年停止了圆环链钢的生产。

  23MnV圆环链钢属于不算成功的产品,其失败的原因主要是市场上的,但技术上的问题也不应忽视。  1.对技术难度和自身的技术实力、装备水平认识不足。一种产品上的专家和操作人员的技术对另一种产品可能不完全适用;企业发展中应注意设备及人才的柔性。  2.由试生产到正式的批量生产过程中,生产的作业规则、设备的改进、人员的技术培训、质量的控制与检验方法等等,还有很多工作必须做好。  3.市场部门、技术部门和决策层的交流不够。缺乏有效的决策制度,产品投产前的分析与实际市场情况有较大出入。  4.对市场、行业的发展缺乏较长期的认识,不能只注意价格与成本,还要考虑客户的实力以及支付能力,回收不到的货款价格再高也只能成为呆帐。  实例4 钒钛铬耐靡铸球 主要用于矿山、水泥、电力企业的破碎设备,用途广,用量大。价格较高。每吨3000元以上,全国市场需求很大,每年在百万吨以上。  由于可以利用承钢铁水中特有的钒、钛、铬等合金元素,加上铁水热装的节能优势,承钢每吨耐磨铸球成本较同类型厂家低200元以上,且性能指标好。按目前的成本与市场价格,每吨可获净利润350元以上。在黑山金摩制铁公司建成年产3000吨的试验厂,1997年开始生产耐磨铸球及球段,产品已于1998年通过了省级鉴定。  但在销售中遇到很大的挫折。由于技术门槛低,所以生产厂家很多,尤其是很多乡镇企业,这些企业在销售中采用很灵活的手段,如回扣、贿赂、拉关系等等,国有企业不能采取(一是政策不允许,二是财务上不能解决)。所以虽然价格、质量比乡镇企业好,但无法打开销路。还有许多大的矿山和电厂等,为解决职工家属的就业问题,往往自己建立铸球的生产厂,虽然成本较高,质量也不好,但决不会购买别的厂生产的铸球。而且,对于矿山、水泥、电厂等来说,铸球的消耗并不是成本的主要构成,只占到很小的一部分,他们也缺乏进行改善的动力。由于销售困难,2000年暂停铸球的生产。  铸球的失败原因在市场上,通过这个实例使我们更深刻地认识到市场对产品创新的重要性。  1.决策前的市场调研不充分,由技术人员进行市场调研,只是对市场上表面的东西如价格、技术、客户、现有产品及厂家等进行了了解,没有认识到市场运做的实际状况。  2.技术部门与市场部门的沟通不够,技术人员缺乏对市场的认识,销售人员也缺乏对新产品的认识和销售准备。  3.企业要在竞争中生存,必须发挥自己的优势,在技术含量低,资本投入较少的产品上,目前国有大中型企业很难与成本低,政策灵活的乡镇企业竞争。

  4.对市场的认识不够。任何市场环境,不论其是否健全,都有特定的运行规律;市场中约定俗成的东西,不管好与不好,都有产生它的制度根源,都是企业、个人在这种环境中趋利的结果;制度在不断健全,但企业要学会在不健全的市场环境中生存(也没有完全健全的市场),也许对不健全市场的认识才是对市场真正的理解。  实例5 技术中心的成立与发展 承钢于1998年成立了技术中心,虽然是根据上级任务设立的,但承钢没有将技术中心作成摆设,而是想真正通过技术中心来建立一套自己的创新体系,由总经理兼任技术中心的主任,足见对其的重视。将技术中心与负责生产中技术问题处理的科技处分离,技术中心不负责生产中的具体技术问题,而是负责长远的技术改造和产品开发,也制订了相应的奖励制度。运行近两年的时间,取得了一定的成果。1999年技术中心创造的价值大约为500万元。但成果主要集中在技术改进方面,新产品的开发几乎没有。技术中心在产品创新方面没有达到应发挥的作用,我们认为主要原因有:  1.技术与市场分离。项目的市场调研到市场初期推广都是由技术中心的人员负责,而技术中心没有市场方面的专家,也缺乏同销售人员的交流。产品的需求不是从市场来,推进也不依照市场规律走,成功的希望自然渺茫。  2.技术中心人员分工较细,专业领域较窄(这与我国目前高等教育体系的专业设置过细有关),个人难以承担综合的产品开发,多人合作又缺乏有效的协调和制约。  3.由于奖励制度不能与企业整体的工资制度脱离太多,激励效果不理想,也难以吸引高水平的人才。  承钢技术中心仅仅成立了不到两年时间,许多东西还在探索与改进之中,相信会在今后的发展中取得更大的成绩。  结论  成功的产品总是相似的,而失败的产品却各有各的原因。一个新产品要想取得成功,简言之要满足三个条件:市场需求,满足需求的产品和企业的竞争优势(技术、资源、成本等)。需要企业详实准确的市场调研,正确而及时的评价和决策,企业内外部资源的合理利用,市场推广的有效运做。任何一个环节出了问题,都可能导致产品的失败。  通过对承钢产品创新历程的认识,我们可以大致看到传统产业大中型国有企业在产品创新中普遍存在的问题,也是我们需要努力改进的方向:  1.对市场认知不足。难以完全摆脱传统计划经济时只重生产不管市场的影响,产品创新也缺乏着实可靠的市场调研,新产品市场推广由技术人员进行,很难做好。  2.技术实力不足,不能完成预期的效果。技术与设备都很难适应不断变化的市场需求;用人制度不合理,难以吸引高水平的人才。

  3.决策制度不完善,没有信息的准确性判断、整理和专家评价环节,使决策层的决策主要依靠领导直觉。应该建立一套科学有效的决策体系。  4.企业的资金能力是产品创新的重要前提。国有企业资金,特别是流动资金短缺,融资渠道狭窄,资金成本较高,进行大规模的设备更新和新产品项目风险很大。  5.缺乏有效的信息管理。国有企业的部门设置较多,部门的权力分散,造成信息的分散。加上各部门的沟通与协作不足,很难保证信息的准确性和完整性。这是组织设置中需要解决的问题。  传统产业中许多国有大中型企业都处在困境之中,它们带着多年来计划经济留下的后遗症如体制不健全,设备技术陈旧,负债累累,冗员过多,企业办社会等等,艰难地经营。让这些企业以创新的产品取胜,似乎和让病弱的人参加奥运会一样困难。但我相信,只要制度不断健全,加上科学的管理方法和市场的风浪中不断磨练,这些企业一定会通过不断成功的新产品,一天天强健起来。

作者介绍:韩昱 大连理工大学管理学院 韩章 承德钢铁公司销售处

新产品开发案例

苹果CEO乔布斯脑子里怎么想的 (2008-10-28 02:58:43)

八十年代乔布斯凭借Apple电脑独步江湖、红极一时,后来因为太拽被自己创办的苹果公司撵出门外,谁也没有想到,十年后重新杀回来,凭借 iMac/ iPod/iPhone 一个又一个雷人的产品重新成了二十一世纪的巨星。所有人倾倒之时都很好奇,他脑子里到底怎么想的?国外有篇文章介绍乔布斯参加 Segway 原型车的讨论会,生动地表现了乔布斯如何考虑产品的。张亮翻译了一部分再上解读,非常有趣。我在该文基础上,做了一个简化版本,并加了 Segway 产品说明,方便大家阅读。

先给大家介绍一下 Segway 代步车,设计新颖有趣,非常好玩。两轮电动车,能自动平衡,身体前倾车就前行,身体转动车也跟着转动,可以跑40公里/小时,售价大约四五万。去年我借了一部玩过几天,几乎每个人见了都想试试,今年奥运 Segway还成了武警反恐新的装备。

乔布斯脑子里面怎么想的

Segway 代步车原型出来,乔布斯试用后彻夜未眠,第二天参加了该产品的讨论会,乔布斯问了四个非常好的问题:

第一问:产品定位

Segway 公司想出两款型号,分别针对个人和商用市场。

乔布斯问他们为什么要出两款?为什么不先出一个普通版本,卖个几千块美元,真的热销了,再出把价格翻倍的增强版,针对工业和军事领域呢?他开始讲自己做 iMac 的经历,为什么他在发布了第一款 iMac 之后等了七个月才推出其他花色?他希望他的设计师、销售人员、公关,都100%的聚焦。就是说,他一上来,会把自己的退路封死。毫无疑问,同时做两款产品,无论哪款都会有一些侥幸心理,即使这款不好,那款成功也够了。人们就很容易说服自己放弃对单一产品的热忱。但乔布斯的思考方法,会让全公司上下永远孤注一掷,这也就是外界经常说的,他的员工会被他压迫得爆发出潜能来。

第二问:产品设计

乔布斯问Segway 公司,你们觉得你们的产品怎么样,然后评论原型产品是狗屎。乔布斯一瞬间说出

了三个评判标准:它的外形不创新、它不优雅、也感觉不到人性化。“你拥有让人难以置信的创新的机器,但外形看上去却非常地传统”。最后,他给了建议:去找一家最好的设计公司,一定要做出让你看到之后会被雷得拉一裤子的牛叉产品!

这段的信息量同样很足,因为它很简明的总结出乔布斯的三个设计标准:设计是否出奇,或者是否优雅,或者是否足够人性化。

第三问:产品生产

Segway担心技术被仿制,想设立工厂自己生产。 乔布斯问,为什么你们要盖个工厂?他坚决反对。乔布斯的想法是用时间和资金去找到其他壁垒。就像 iPod 和 iTunes 的相伴,iPhone 时代靠手机补贴获得的低价等构造了应用开发平台和appstore 等一道道护城河,把 iPhone 小心呵护起来。

第四问:产品营销

如何卖这个产品?

乔布斯先给了一个保守方案:把这机器,在斯坦佛这样的一流大学、迪斯尼这样的主题公园里,做小规模推广。但他立刻补充说,这风险也不小,如果有一个倒霉孩子在斯坦佛不小心摔一跤,然后在网上乱

骂一顿 Scooter,公司就完蛋了。如果是一个大规模的发售呢,一点点麻烦不会从根本上伤害公司。老乔说“我是个大爆炸主义者”,说完这句话,他乐了,“高举高打的风险,就是你把自己暴露给你的敌人,你需要很多钱跟仿制者作战。

经过乔大师指点后的 Segway Scooter 然很酷!

产品,果

信贷政策产品化的创新路径:山东案例

  摘要:中央银行职能的调整使信贷政策传导面临诸多制约,迫切需要探索创新信贷政策传导新机制。山东的实践证明,信贷政策产品化的创新,须依据企业和居民资产财富、信用的积累状况以及银行信贷制度的改进程度而适时展开,由此真正成为基层央行传导信贷政策的有效途径。

  关键词:货币政策;信贷产品;创新依据
  
  Abstract:The adjustment of central bank functions caused the credit policy conduction face many restrictions,so we need to explore and innovate new mechanism of the credit policy. Shandong’s practice has proved that,to improve credit policy conduction of the central bank effectivelly,developed credit product innovation should depond on the fortune of enterprises and residents,the accumulation of credits and the improvement of credit system.
  Key Words:monetary policy,credit production,innovation
  中图分类号:F821.0文献标识码:B文章编号:1674-2265(2011)03-0053-05
  
  一、引言
  
  目前在我国,信贷依然是传导货币政策的主渠道,这与我国的金融市场结构、企业与居民的融资习惯以及利率市场化改革进程密切相关。但随着银行机构市场化改革的深入和人民银行职能的转换,信贷政策从内涵、机制和作用都发生了较大变化,基层央行在传导执行信贷政策中存在诸多障碍。一是调控手段有限,习惯于依靠行政监管权威来督促信贷政策的执行,对传统体制环境存在路径依赖。而现行“窗口指导”等手段对商业银行缺乏硬约束,政策信息成本与协调成本上升。二是信贷政策与产业政策、财政政策及银行监管存在利益博弈,政府、企业普遍存在着投资扩张及转嫁金融风险的潜在冲动,货币政策职能与银行监管职能存在部分角色缺位,信贷政策传导存在梗阻。这造成信贷政策对“三农”、中小企业等经济薄弱环节的支持意图难以得到很好的落实,信贷政策优化调整对经济转方式调结构的引领和助推作用受限,迫切需要基层央行探索创新信贷政策传导新的工作机制。其中,信贷政策产品化便是有效创新路径之一,它是将中央银行的信贷政策目标转化为商业银行可供操作的信贷产品,以促进信贷政策与货币政策的有效对接,用信贷产品来量化信贷政策执行效果,以此增强传导效率。山东省信贷政策产品化的创新实践表明,必须依据企业居民资产财富、信用的积累状况以及银行信贷制度的改进程度而相机展开。
  
  二、信贷政策传导及信贷产品创新观点综述
  
  货币政策主要通过利率、资产价格和银行信贷等三个渠道向实体经济传导。王振山、王志强(2000)采用协整检验和Granger因果检验方法对我国货币政策传导途径进行分析发现,信贷渠道是我国货币政策的主要传导渠道。周英章、蒋振声(2002)运用协整技术、格兰杰因果检验和预测方差分解等时间序列分析方法对中国1993-2001年间的货币政策传导机制进行实证分析,认为中国的货币政策是通过信贷渠道和货币渠道共同传导发挥作用的,其中信贷渠道占主导地位。蒋英琨、刘艳武、赵振全(2005)对我国1992-2004年的货币政策传导机制进行了实证研究,结果表明,从对物价和产出最终目标影响的显著性来看,贷款的影响最为显著,M2次之,M1最差。这表明,二十世纪世纪90年代以后信贷渠道在我国货币政策传导机制中占有重要地位。
  从实践看,当前信贷政策传导梗阻主要表现为,以县域经济和中西部地区为主的欠发达地区,以农业为主的弱势产业,以小企业为主的中小企业,以农民和下岗失业人员及贫困学生为主的经济薄弱环节和弱势群体普遍存在融资难问题。弱势主体融资难的存在,客观上是由于其金融风险大、管理成本高、盈利能力低等特点,与商业银行的市场化经营取向之间存在矛盾,现实信贷需求与可能金融供给之间存在偏差(祝寿洋,2008)。作为一种低位资金,银行信贷承担风险的能力较低,这注定了在一些高风险领域是不宜发放贷款的,信贷服务的边界保证了信贷资金安全和运作的高效。而这种边界又不是一成不变的,随着金融服务的深化,特别是风险控制手段的提高,信贷产品的边界也逐步扩充,信贷产品创新无疑可以扩大信贷资源配置的半径,促进金融经济和实体经济的对称运行。同时,随着市场经济的深化,社会信用和社会财富的积累也为信贷新产品的研发提供了基础。在流动性充裕的背景下,商业银行的放贷动力较强,这都为基层央行开展信贷产品创新,探索信贷政策产品化的创新路径提供了条件。
  
  三、信贷政策产品化的山东实践
  
  山东省是经济大省,也是农业大省,中小民营企业发展迅速。数据显示,贷款向大企业、大项目、优质行业集中明显。以2005年为例,全省贷款过亿元企业同比增加15.5%,贷款额占全部贷款的63.3%,贷款余额前100名的企业,48%集中于交通、电力、钢铁、煤炭等重点行业,“三农”经济、中小企业等融资难问题比较突出。为改变这一现象,人民银行济南分行(以下简称济南分行)从优化金融生态环境入手,通过信用培植、信用增级及扩大抵押担保范围等方式,推动信贷融资由传统抵押担保向信用贷款、信用增级转变,由不动产抵押担保向动产抵押担保转变,积极创新信贷产品,提高信贷政策传导质量,在破解弱势群体融资难方面进行了一系列有益探索。
  (一)信用培植类创新
  2005年初,济南分行按照新时期央行分支机构履职新要求,将优化和改善金融生态环境作为提高贯彻执行货币信贷政策质量的切入点,制订下发了《关于辖区各级行优化和改善金融生态环境的指导意见》(济银发[2005]172号),向省、市政府发出了加强金融生态环境建设的建议函,引起了积极反响。山东省委在全国率先以鲁发[2005]26号文印发了《关于加强金融生态环境建设促进全省经济持续协调健康发展的意见》,对优化和改善金融生态环境作了全面部署。积极开展农村“信用工程”建设,先后在德州、枣庄、潍坊等地市组织召开了优化农村金融环境建设现场会,全面推进农村信用村、信用户、信用乡镇建设工作。推进中小企业信用体系建设实验工作,在济宁、枣庄、淄博、青岛等地市组织召开了中小企业信用培植现场会。同时针对地方性银行业机构内部评级体系不完善、信贷资产质量难以保证问题,启动了第三方信用评级工作,实施外部评级,引导农村信用社与多家信用评级公司合作,联合开展企业信用评级,实行“先评级―后授信―再用信”。在衍生一批农户小额信用贷款、小企业信用贷款等无担保信用贷款产品的同时,为更多信贷产品创新奠定了基础。
  (二)信用增级类创新
  在信用培植的基础上,济南分行以推动商业性担保公司担保为突破口,重点创新推广了以农户、中小企业互助担保为主要担保形式的信贷新产品。在农村引导开展联户联保贷款、大联保体贷款、双贷双保贷款、“村级信贷协会”贷款模式、“专业经济协会”贷款模式等信贷产品,在中小企业中引导推广“信用共同体”贷款、中小企业信用担保商会担保贷款、互助担保协会贷款。2009年7月,济南分行与山东省农业厅联合下发了《关于深化农村信用体系建设加快农民专业合作社发展的意见》(济银发[2009]134号)等文件,重点推出了“双贷双保贷款”等以互助性保证担保为主体的贷款担保方式创新,不断拓展保证担保外延。这种贷款担保方式的共同特点就是,由同一区域的承贷主体组成以非赢利互助为目的的担保社团,对其中的成员进行贷款保证担保,以此进行信用增级。其具体做法是:由专业合作社社员按比例缴纳贷款风险担保基金,组建贷款联保体;农村信用社通过对生产合作社评级授信,并根据基金规模确定生产合作社及社员的授信总额度;由生产合作社和担保基金统一担保,生产合作社及社员分别承贷。目前全省共组建各类农村经济合作组织1.35万个,入社成员总数达到100多万户,已累计向农民专业合作社和入社农户发放贷款127亿元。由枣庄市首创的担保商会担保贷款模式和泰安市首推的“信用共同体”增信方式对解决中小企业融资难题进行了很好的探索。中小企业信用担保商会担保贷款是由工商联牵头,金融机构参与、中小企业自发成立的具有团体法人性质的会员制互助性担保机构,主要为会员企业提供贷款担保服务。其运行方式是:企业联合成立担保商会,担保商会为企业提供担保,银行为企业放款。目前全省共有各类担保商会600多家,累计担保贷款120多亿元。“信用共同体”由农村信用社、签约单位和第三方组织(如协会、商会、评审中心等)共同组成,按照“信誉共享、风险共担、互惠互利、共筑诚信”的原则,通过联保互保的方式向银行融资。

  (三)抵押担保类创新
  《物权法》的颁布,拓展了担保物权范围,开启了动产抵押担保融资之门,为信贷产品创新提供了法律保障。济南分行从挖掘社会抵押担保潜能入手,创新了钢结构资产抵押贷款、农村土地使用权抵押贷款、应收账款等3大类20余种抵押担保信贷新产品。一是动产抵押类信贷产品。主要包括钢结构资产抵押贷款、物流监物动产抵押贷款、船泊抵押贷款、活体畜禽抵押贷款等。其中,全国首创的钢结构资产抵押贷款最具代表性。针对部分中小企业拥有价值高、能移动、易变现的钢结构厂房资产,但由于缺乏房产证和土地使用权证而无法抵押贷款的现实,济南分行通过突破钢结构厂房资产的动产性质法律认定和工商登记瓶颈,联合山东省金融办等四部门印发了《钢结构资产抵押贷款管理暂行办法》,推广枣庄经验,在全国首创了钢结构资产抵押贷款。目前全省已累计发放钢结构资产抵押贷款157亿元。二是权益抵押类信贷产品。主要包括农村土地经营收益权抵押贷款、林权抵押贷款、海域使用权抵押贷款、农民宅基地使用权抵押贷款、旅游门票收费权质押贷款、股权质押贷款、商标专用权质押贷款、出口退税权质押贷款等。其中农村土地经营收益权抵押贷款和林权抵押贷款最具典型意义。适应农村土地流转和规模化经营需求,实现农村土地的资本化,枣庄、潍坊、济宁等地市先后探索开办了农村土地使用权抵押贷款。枣庄市山亭徐庄镇创办了全省首家农村土地合作社,2008年9月市政府发放了全国首张《农村土地使用产权证》,出台了《关于金融支持农村土地合作社发展的指导意见》,探索创新了以土地附着物收益为抵押的“农村土地经营收益权抵押贷款”,形成了“发放农村土地使用产权证、建立农村土地使用产权交易市场、发展农村土地合作社、实施金融跟进”等“四位一体”的金融支持农村土地流转改革模式。三是市场供应链类信贷产品。主要包括“公司+基地+农户”贷款、“公司+农户”贷款、应收账款质押贷款、“保险+信贷”贷款等。作为《物权法》实施的配套制度,人民银行于2007年9月颁布了《应收账款质押登记办法》,10月1日应收账款登记系统上线运行,企业“应收账款”的市场价值被激发出了融资活力。“应收账款登记”能有效公示权利的存在,客观记录质权设立的时间,使第三人能迅速、便捷、清楚地了解应收账款上存在的各项权利,从而较好地控制应收账款质押业务中存在的重复抵押风险,为金融部门开办应收账款质押融资业务提供了保证。济南分行积极在全省推广开办,目前已累计办理应收账款质押融资金额400多亿元。
  (四)其他类创新
  立足拓展中小企业融资渠道,近年来山东各地以政府信用为基础,先后还创新推出了企业还贷周转金、中小企业集合票据、政府融资担保等融资模式。为有效应对国际金融危机,防范中小企业资金链断裂风险,2008年3月,人民银行陵县支行推动县财政局出资5000万元在全省率先设立“企业还贷周转金”,帮助暂时出现资金周转困难的中小企业按时还贷,以政府信用弥补企业信用,防止信贷断点。目前全省已有57个县(市)设立“企业还贷周转金”25.8亿元,累计为企业还贷135亿元,实现了政银企共赢的效果。2009年11月,山东省寿光市抢抓“中小企业集合票据”政策机遇,以政府信用作担保,对8家涉农中小企业实施“捆绑发债”,在银行间债券市场直接融资5亿元,发行了全国第一单涉农中小企业集合票据,实现了由信贷融资向债券融资的突破。目前全省共发行三单中小企业集合票据,为23家企业融资17.4亿元,占全国的51.1%,位居全国第一。同时,山东省多地政府还采取政府直接出资成立政策性担保机构或政府融资平台的方式,提高中小企业及其他融资主体承贷能力,也取得了明显成效。
  为总结推广全省金融产品和服务创新,2009年3月,济南分行与省银监局联合印发了《山东省农村金融产品和服务创新试点方案》(济银发[2009]62号),适应农村多元化的金融服务需求,在全省各地共推出6大类49种农村金融创新产品和服务模式,在潍坊寿光、德州陵县等地组织召开了多次现场推进会议,着力提高农村金融服务水平。基本形成了“政府主导、人行推动、部门联动、社会参与”的全省金融生态环境建设工作机制,探索走出了一条以调研论证市场融资需求、挖掘抵押担保潜能为先导,以出台规范性制度办法、破解抵押担保瓶颈为保障,以政府推动、市场化运作为手段,以引导信贷资金更多地流向实体经济和经济薄弱环节为目的,可复制、管长远、见效快具有山东特色“信贷政策产品化”的金融创新模式。目前山东省信贷创新产品贷款已占全部新增信贷的近1/3。数据显示,2010年末,山东省中小企业新增贷款占全部企业新增贷款的72%,同比提高14个百分点,其中小型企业贷款新增占36%,同比提高11.4个百分点;农林牧渔业和农户贷款新增在三次产业贷款占比较上年提高3个百分点;“十大振兴产业”新增贷款占比较上年提高12.9个百分点,对山东省经济转方式调结构发挥重要助推作用。
  
  四、信贷政策产品化的基本依据
  
  (一)资本财富积累的多元化
  改革开放30多年来,我国社会财富总量快速增长,2010年末全国GDP总额超过日本居世界第二位,人均GDP达到4300美元,山东省人均GDP更是超过6000美元。房产、汽车等大宗消费品已逐步走进普通百姓家,股票、债券等成为更多家庭的金融资产;农村土地经营收益权、林权、宅基地使用权及商标专用权、出口退税权、排污收费权等权益也成为广大农民和企业的宝贵资产,等等。社会财富的多元化,资本积累的膨胀,特别是资产价格的持续攀升,普遍提高了社会各类承贷主体的承载力、信贷资金的偿还力、信贷风险的承受力,这些都为金融机构开展信贷产品创新提供了坚实的物资基础和安全保障。
  (二)信用资产价值的市场化
  社会信用是现代市场经济的基础,它以解决市场参与者的信息不对称为目的,使守信者受到鼓励、失信者付出代价,保证市场经济的公平、公正与效率。信用创造资本,信用就是货币(熊彼特,1912)。当社会信用积累到一定程度,即可参与市场交易,成为有价值的信用资产。如近年来各基层人民银行开展的企业、个人信用等级评定,信用村、信用户、信用乡镇建设,中小企业信用实验区建设及区域金融生态环境建设等信用培植工作,其主要目的就是使社会信用参与银行信贷管理,这也是信贷产品创新的前提和基础。信贷产品的创新需要以较为坚实的社会信用基础和有效的信用保障体系作后盾,如果信用环境不佳,信用资源不足,债权保护不够,金融资产流失严重,金融产品信贷的创新就无从谈起。
  (三)市场交易成本的降低
  根据新制度经济学理论,交易成本是获得准确的市场信息所需付出的费用,以及谈判和经常性契约的费用。信息不对称给信贷市场带来的逆向选择和道德风险问题,加大了银行的信用风险。在巴塞尔新资本协议中,担保也被视为有效的风险缓释工具,属于一种贷款支持或是信用增级手段。信用增级就是拓展第三方保证人的范围,实施互助性担保、商业性担保及政策性担保等增信增级方式,通过外部信用累加效应,提高承贷主体的承贷能力。保证的设定,为银行提供了一个替代的还款来源,主要作为一种激励机制来应对借款人的道德风险问题。实践证明,大联保体、双贷双保贷款、担保商会担保贷款等信贷产品已成为银行机构发放“三农”和小企业贷款的主要方式。在保证担保中,由于保证人比银行更加了解借款人的还款意愿和能力,保证人的介入,不仅能降低整个借贷过程的信息搜寻成本,还可替银行监督和制约借款人违约行为的发生,因而还具有监督功能。对银行来说,所有的功能最终都归结于对贷款安全的保障,降低银行的信用风险。信用增级是提高承贷能力简单而有效的选择,能够满足低层次的金融需求,消除供需缺口。

  (四)法律制度的改进
  《物权法》的出台为扩大抵押担保物范围,提高企业可抵押担保财产效率,拓宽中小企业和农民融资渠道提供了法律支持。《物权法》规定“法律、行政法规未禁止抵押的其他财产”均可抵押,实现了从“法无规定即违法”向“法无禁止即合法”的转变,大大拓展了担保物权的范畴和内涵,创造了信贷产品创新的法律条件。抵押担保的多元化挖掘了承贷主体的融资潜能和“沉睡资本”,抵押的设定,提高了银行对还款来源的控制能力,主要为特定债权人提供了一种优先受偿权。借款人的抵押意愿是一个有效的风险信号,与贷款的违约率是负相关,抵押品既是银行的资产,也是借款人的资产。因此抵押将借款人与银行的利益统一起来,借款人要重新获得作为抵押品的资产,必须遵守借款合同的约定,不能随意改变资金用途,从而解决资产替代问题,也不会刻意隐瞒项目的真实收入。这既是信贷产品创新的重点,也是信贷产品创新需要继续深化的方向。
  
  五、几点启示
  
  (一)开展信贷产品创新须立足于金融生态环境基础
  信贷产品的创新不是地方政府、基层央行或银行、企业等任何一方的凭空设想和一厢情愿,而是需要根据当前企业居民的资产财富、信用状况以及金融需求特点、银行信贷制度等金融生态环境现状,认真分析供求双方的“错位”诱因,有效破解对接梗阻“瓶颈”,创新出针对性强、可操作、能复制、易推广的信贷产品模式。山东省的信贷产品创新正是得益于当地良好的金融生态环境,因为有根有底,所以扎实有效。
  (二)开展信贷产品创新必须按照市场化原则寻求多方共赢
  实施信贷产品创新的主要目的在于疏通信贷政策传导渠道,降低信贷政策传导成本。信贷政策本质上来说,是一种为了解决市场失灵而提供的政府服务。信贷产品创新就是在信贷市场供给和需求之间搭建起双方都能接受的“桥梁”,推进供需双方按照市场化原则进行“双向改进”。任何一项信贷产品创新,都应牢牢抓住银行、贷款主体及政府部门等多方利益结合点,按照市场化互利原则,实现多方共赢,从而引导信贷资金最大限度地向实体经济和薄弱环节倾斜,破解货币政策工具与货币政策目标的不适应瓶颈制约,提高信贷政策实施效果,降低政策实施成本,促进信贷资源不断优化配置。
  (三)开展信贷产品创新必须因地制宜、动态改进
  创新信贷产品要紧密联系当地实际,立足当地的经济发展特点,结合经济实体的实际需要,因地制宜,不能贪新求洋。要以坚实的社会信用基础和有效的信用保障体系作后盾,把信贷资金的安全性作为衡量信贷产品创新成败的关键。要坚持从实践中来、再到实践中去,根据信贷产品的实施推广情况不断进行动态改进,增强信贷产品创新的可持续性。
  
  参考文献:
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  [2]苗启虎,陈波.基于新公共管理理论的我国信贷政策产品化探讨[J]青海金融,2008,(3).
  [3]高旺东,贺创业.贷款保证担保有效性问题研究[J].金融发展研究,2009,(11).
  [4]祝寿洋.我国弱势金融发展问题的研究[J].中国内部审计,2008,(8).
  [5]陈宜民.钢结构资产的抵押潜能:枣庄案例[J].金融发展研究,2009,(7).
  [6]张善杰.俱乐部机制与制度耦合:枣庄市中小企业信用担保商会效应分析[J].金融发展研究,2008,(11).
  [7]陈刚.互助联保介入模式下信贷交易效率的实证分析[J].金融发展研究,2008,(9).
  [8]刘云昭,杨金柱,柳中波.中小企业集合票据的制度创新与突破:寿光案例[J].金融发展研究,2010,(1).
  (责任编辑 刘西顺)

商业银行金融产品创新研究_广东案例

年第

总第

南 方 金 融

,

商业 银 行金 融 产 品 创 新研 究

张铁强

,

广东案例

,

广州

中 国 人 民银 行 广 州 分 行

广东

,

本 文 以 对广东省 内中资银行类机构金 融 产 品 创新 状况 的调 研 为基 础

并总结

,

深人 剖析 我 国 商业 银行金融 产

品创新 的现 状

评 估其特 点 和 不足

,

最后 指 出 当前 我 国 商业银行 在金融 产 品 创 新 方 面 遭 遇的种 种 制约 因

素并提 出了相 应 的对 策建议

关健 词

金融产 品创新

金 融监管

商业银行 文章编号 例卜

中圈分 类号

文献标 识 码

所谓 创新

,

,

就 是 将 生 产要 素 和 生 产 条 件 的 新 组 合

,

,

近年 广 东 中资 商业 银行资产 业 务创 新 产 品

产 品

引人生产体系

建立 一 种新 的 生 产 函 数

根 据 这一定 义

,

金融 产 品 创 新 包

个人 业 务

二 手 楼 交 易 资金 委 托 监 管 业 务

、 、

汽车团 购

房改金 融 业 务

个人授

括 两 个层 次 行来说

模仿

,

一 是 引 人新 的金 融产 品

,

对单 家 商业银

,

信 额 度 贷款 个 人 创 业 贷 款 个 人 自动 授 信 个人 保 单 权 利 质 押 贷 款 本 外币理 财产 品 收 益 权 质 押 贷款 个 人 理 财 产 品 质押 贷款

公 司业 务 国 内业 务 国 内保 理

这种 引 人 可 以 源 于 自 己 的 创 造

也 可 能来 自

仓单 质押

融 资性 保 函

银团贷款

应 收账 账

前 者 我 们 称之 为 原 创 性 创 新

后 者称 之为 吸 纳

票据 业 务

款 质押 贷 款

回 购 型 应 收 账 款转 让

法 人 商 业 用 房贷 歌

性创新

,

二是对 已 有 产 品进行再开 发 或 重新搭 配组

。 。

流 动 资 金循 环 贷款 贴现 保贴

国际 业 务

公 司账 户 透支 支

特 定 客 户 专项 银 行 承 兑汇 票

票据 包 买

买 方 付 息票 据

使 之 产生 新 的 功 效

,

较少

这 一 层 次创 新人 们 一 般关 注 但 其 地位 却 越来越 重 要

,

准 全额 保 证 金 开 立 银 行 承兑 汇 票 商 业 承 兑 汇 票 商业 票 据 质 押 商业 汇票无追 索 贴现 现

出 口 信 用 保 险项 下 融 资

出 口 发票融 资

近 年来 逐 步深人

,

随着 金 融 开 放 程 度 的 加 深 和 金 融 改 革 的

,

托 管贷款

机构业 务

海 外销售 融 资

全 球综合授 信

出口 退 税账 户 福 费廷

我 国 银 行 业 的 市 场竞 争 日 趋激 烈

通过推

信贷资产 转 让

回购

卖 出 回 购 票据

货币 互 存

回 购担 保融 资

进 金 融产 品 创 新 来 增 强 自身 核 心 竞 争 力 日 益 成 为 各 家

银 行 的 战 略 选择 融产 品

创 新 现状 发 展趋势

,

资料来 谏

根 据 各商业银 行 网站及 上 报资 料 整 理 而 得

在此 背景 下

,

,

本 文 以 广 东 中 资 商业

,

个 人 信贷 产 品 创 新步伐 加 速

,

银 行 ①为 研 究 对 象

,

试 图 描 述 评估 国 内 商 业 银 行 金 分析其 面 临 的 制 约 因 素 展 望 未 来

,

一 是 个 人 消 费 信贷 发 展 迅 速 并 占据 主 要 地 位

,

数量上看

其绝 对 规模保持 了 较快 的增 长 速度

年 的增 幅分别达 到 了

,

并从制 度 层 面探讨相 关对 策

这 对进 一 步

和 年末余额 为

,

,

促 进金 融 产 品 创 新 一 领域

增 强我 国 商业 银 行 的 竞 争 力 具 有

高 于 当年 各 项 贷 款增 幅

较强 的 借 鉴 和启 示 意 义

广 东 商业 银 行金 融产 品 创 新 现状 分析

资产 业 务产 品 是 近 年 商 业 银 行 创 新 的 重 点

,

亿元 从结 构 上 看 费 贷 款 的 绝 大部 分 了 个人二手 房 贷款

转 按 揭 贷款

,

,

个 人住 房 信 贷一 直 占 据 了 个人 消 而且 其业 务 模 式 不 断 出 新 涌 现

个 人 住 房加 按 揭 贷款

、 、

个人 住 房

个 人 商 品 房 组 合贷款

其他方 面

,

双 币种个 人按揭

近 年来

广 东 商 业 银行 在资 产 业 务 方 面针 对 不 同

,

贷 款 等新产 品 种

,

近年 出 现 了 不 少 新 业 务 品

类 型 的 客 户 推 出 了 不 少新 产 品

具 体如 表

所示

如 汽车贷款

个人 住 房 装 修 贷 款

大件 耐 用 消 费

收 稿 日期

一 一 一

,

作者 简介

张 铁强

,

广 东紫金人

,

经 济学硕 士

,

高级 经 济师

,

,

供 职 于 中 国人 民 银 行 广 州 分行

,

,

湖北黄 冈人

,

金 融学 硕 士

,

供 职 于 中 国 人 民 银行广州分行

本文 为 中 国人 民 银 行 广 州 分行

年重 点研 究课题成果

如 无 特殊说 明

,

文 中数 据均来 源 自中 国人 民 银 行广 州 分行金 融 统

计 资料

①包括 四 家 国 有商业银 行 及 十家股份 制 商业 银 行 在 粤分支 机 构

范 围略 有差 别

广东省 内 的 城 市 商业 银 行 及 农村 信用社

具 体 分析时 涵 括

品 贷款

,

《南 方金 融 》

年第 期

旅 游 贷款 等

年 贷 款增 幅一 度 达

,

,

但 随后 暴 露 了 比 较 大 的 风 险

年有所 萎 缩

以 上 的 市场 份额

,

典 型 的 如 汽车 贷 款

,

,

保 理 一 般 属 于 国 际业 务 但 目前 已 被 应 用 于 国 内 融 资 再 如 公 司 账 户 透 支

法 人商业 用房 贷 款 等 业 务

,

新 的涵义

例如

信用证

,

从 市 场 主体 上 看

国 有 商业 银 行 占 据 了

,

则是 由 个 人 账 户 投 资

和 个

。 。

居 于绝对 主 导 地位

人 住 房 贷款衍 生

争 日 益 激烈

,

发 展 而来

二是 个体 户 及个 人 经 营 贷款兴起 业 务 开始 向 生 产 领 域 拓 展 创业 贷款 以 来 前 中行

表 明 个人 信 贷

四 是 业 务 模式 逐 渐 差 异 化

近 年来

,

由 于市场竞

,

自广 发 行 第 一 个推 出 个 人

,

一 些 银 行 开始 转 变 业 务 模 式

做产

,

开 办 此方 面业 务 的 银行 逐 渐 增 多

开始 向

,

做客 户

过渡

,

即 围 绕 特定 行业 或 特定

,

农行处在第一集 团

的份额

年 末 分 别 占据 了

客户

将 现有 业 务加 以 组合并推 陈 出 新

,

向 目标 客 户

交行

,

农信社

,

深发行

城商

提供一揽 子服 务

一 市场 节

, ,

例如 深圳 发展 银 行 广 州 分 行 针 对燃

以 票据 业 务切 人 这

,

广 发 行 为 第 二集 团

其他 行 涉足 非 常少

总体上

,

料 油 和 原 油 行 业 客 户 的 需 求特 征 票据 回 购

,

这 方 面 贷 款 规模 逐 渐 扩 大

,

年末 和

开 发 出 多项 票据衍生 品 种

如 背对 背 开票

末 的 贷款余额 分别 为 对商 业 银 行 贷 款 总量

亿元 和

亿元

但相

商 票 保贴 等

,

,

并将其 引 入交 易 链 的 各 个 环

保 理业 务 和 出

甚 至 相 对个 人 贷款 总量 来 说 仍

配 合 运用 该 分 行 推 出 的 货押 业 务 五是 市 场 开拓 日 益深人

口 退 税封 闭 贷款业 务

成功支 持 了 一批 能源 客 户 近 年来

, , ,

随着 融 资 渠 道 转 而 寻求 通

的 扩展

,

大 型 企业 自身 为 降低 财 务 成 本

,

过发 行 短期 融 资 券 或 债券筹 资

日 益 激烈

加 之对 大 客 户 的 争 夺

,

商业银 行 针 对 中 小 企业 的 金 融产 品 创 新 步

伐 明 显加 快

例如

,

,

民 生 银行 坚 持 差 异 化 原 则

根据

中 小 企业特 点

设 计 了 提 单 质押

,

仓单 质 押

动产 抵

厂 商银 三 方 协议授信 以 及 对 公产 品 和 个 人 业 务组

合管理等 产 品

三 是 出 现 了 针 对 特定 行 业 人 群 的 个 人 信 贷产 品 例如

,

从 结 果 看 近年 来 广 东 银行 业 对 民 营 经济 的 贷款 逐 步增 加 见 表

广 东 省金 触机 构 民 曹经 济贷 救 ②余额

单位

人 民 币 亿元

广 州 市 商业银行针 对公 务 员 阶层 推 出 了

” 。

公务

年份

全 部金 融 机构 构

员 授信

但 这类 产 品 目 前 还 仅 限 于 个 案 公 司 业 务产 品 创 新 向 纵 深方 向 发 展

国有 银行 行

涛 刀

股份制银行 城市商业银行 农村 信用 社 行 行

名 闷 礴

一 是 业 务 新 品 种 日益 增 多

品 达二 十 余 种

由表

可 以看出

,

乃 ,

,

年来 广 东 中 资 商业 银 行 针 对 公 司 法人 客 户 推 出 的 新 产 不仅 如 此

,

原来 仅 由 少 数行 开展 的 业

,

以之

,

如福 费廷

出 口 退 税账 户 托 管 贷款 等

。 。

如今在越

,

机构业 务创新 处 于探索 之 中

这方 面大致可

来越 多 的 银 行 得 到 应 用 和 推广 二 是新业 务 规模 日 益扩 大 增长速度

分 为两类

以 票据 融 资 为 例

一 是 出 于改 善 自身 资产 负 债 管 理 目 的 的 创 二是相互提供流 动性 的创

见表

,

其 远 远 超 过 同期 贷款 和 短 期 贷 款

新 新

,

如 信贷资产转让等 如 回 购票据 二

,

货 币 互存等

年末

中 资 机 构 票据 融 资 余 额 已 达

年 广 东 中资 银 行 票据 融资增 长速 度 比较

单位

年 年

亿

负债 业 务 产 品 创 新 主 要 集 中 在 理 财 产 品 方

,

相 对 资产 业 务 而言 创 新 相 对沉 寂

近年 商 业 银行 负 债 业 务 产 品

,

国有 银 行

五 年平均增 速

一 些 较早 推 出 的 产 品

如通 知储蓄

,

“石

教育储蓄

定 活 两便 储 蓄 和 支 票 活 期 储 蓄等

,

虽取得

股 份制银行 行

,

了 一 定效果

但 其 业 务 余 额 相 对庞 大 的 存 款 规 模 而 言

中 资银 行 合计 计

显 得 微 不足道

以 通 知 存款 为例

,

年 末其 余 额 不

三是业 务 内 涵 日 益 丰 富

这 表 现 为 在 一些 领域较

,

成熟 的 业 务被 移 植 或 复制 到 其 他 领 域

② 此处 民 营经 济 贷款 为私 营企业 贷款

从 而赋予 了 它

亿元 到 款余 额 比 重 仍 不 到

超过

,

年 已 超过 然而

,

亿元

,

但 占存

,

年 以来

理财

个 体户 贷款

个 体 合作 贷款 和 农 户及 个人经 营性 贷款 四 项 合计数

《南方 金 融 》

年第 期

匡通也主

产 品 发展 迅 速

,

成 为 负 债业 务 产 品 创 新 的 最大 亮 点

,

迄今为止

商业 银 行 推 出 的 理 财产 品

就 是 个人将 一 定 数 量 的 人 民 币 或 外 币 存 人 银 行

为 此 向 其承 诺 比 一般 活期 存 款 利 息 高 的 收益 率

是 否属 于负 债业 务

,

,

当 前存在较 大 的 争 议

,

鉴 于它 属 于 理财服 务 范 畴

,

应归人 中间业务

际操作 中

一 般商业银行将 人 民 币 理财 产 品 统 计 在 表

,

,

而 外 汇 理 财产 品 则 放 在 表 内 的 保 证 金 存 款 科 目

,

对此

笔者认为

,

应将 理财 产 品 划 为 负 债 业 务 产 品

,

,

理 由 在 于 其 一 从 动 机 上 看 中 资银 行 推 出 理 财 产 品 主 要 目 的 不 是 收 取 管 理 费 获 得 收 人 而 是在 于 吸

和 稳 定 大 客 户 存款 显

,

部 分行 没 有 收 取 相 关 费用 并 且

提 出 存款搭 售 要 求 即 是 佐证

其二

, ,

这 点 在 外 汇领域 尤 为 明

目前 的 理 财 产 品 仅 是 一 种 标 准 化 金 融 工

,

,

还远 非真正意 义 上注 重 个性化 的银行理 财服 务

国 内 商 业 银行募集 资金 后

,

实际中

通 常 是 委 托外 资

金融机构来 完成 国 际金 融 市 场 上 的 投 资 和 交 易

,

就效 果而 言

所 谓 理 财 产 品 仅 是增 加 了 银行 对 居 其三

,

民 和 企业 的 负 债

资产 负 债 结 构

理 财 产 品 改 变 了 商业银 行 的 主 要 表现 在 扩 张 了 储 蓄 规模 股份 制

,

品 扩展 到 多 币 种 结 构 性 产 品

,

投 资标 的 也有 单一 债 券

,

实质上

,

,

资 产 发 展 到 与 股票

债券

期货

期权

利率

银行 对它

黄金 等 挂 钩

,

交 易 规模 大

,

增 长较快 年

以 人 民 币 理财产 品

有 观点 认 实

为例

,

自光 大 银 行

月 率先推 出 此项产 品 以

月 不 到半年 的 时间 内各家银行人 民

币 理 财产 品 已 累 计 发 售 超过

亿元

,

到 目前 累 计 发

售 已 超过 千 亿 元

,

客户 范 围逐步扩大

,

一方 面

,

个人认购起点

,

逐 步 降低

万元

,

最 初 国 有 银行 最低 认 购 起 点 为 万 元 或 股份 制 银行最低 认 购 起 点 以 万元 为 主 但

,

后 期 部 分 银行进 一 步 降 低 门 槛 号

如华 夏 银行 的

,

稳赢

起点 仅 为

另 一方 面

,

部 分银 行 针 对 公

司 客 户 也推 出 了 类 似 的 产 品

但 效益 不 显著 ④ 中 间 业务 是 商 业 银 行创新 的 重 点 领域 具体 情 况

中 间 业 务产 品 创 新 活 跃

,

如表

所示

近年广东 中资 商 业 银 行 中 间业 务创 新产 品

主要 产 品

国 内支付结 算

公 司结 算 个 人结 算 同业结算

国 内信用 证

支票 直通 车

、 、

银关 通

银 保通

银行 尤 为 明 显

发 行人 民 币

蓄 存款净 增

以 民 生 银 行 广 州 分行 为 例

,

年末

代 理业 务

银 证 通 银 期 转 账 业 务 学 生缴 费 快 车 代 理 同业 清 算 代 签银 行 汇 票

、 、 、

西 联 汇款

保得理 财

产品后

,

全行

,

季 度 短期 储

异 地代 发工 资

亿元

,

增 幅达

占 全 年增 加 额 半

管 理

数 以上 ③

商业 银 行

工行

代销凭证式 国 债 代 理 保 险 信 托 计 划 代 理 收 国债 代理结算 证 券资金银 行 存 管业 务 证 券公 司 资金 存 代 理 证 券 公 司集合 资产 管理 计划 资 金 管 理 应 收账 款管 管

财 代 理 企 业年金 个人理财

、 、 、 、

近 年 广 东商 业 银行理财 产 品

人 民 币理 财产 品 利 德 得利 本利 丰

担保 及 承诺 业 务 提 货担 保

外 币理 财 产 品

聚 金理 财

交 易类业 务

金 融 衍生 品 交 易

节 节高

汇 利丰 丰

汇 财通 等

农行 中行

贵金属交易

基 金业 务

远 期 结售 汇 个人 外 汇 期 权 债 务保 值 人 民 币 与外 币 掉期 期 率 汇 率互换 易 黄 金 宝 纸 黄 金 对公 贵金 属 交易

、 、

春夏 秋 冬

’ ,

系列

汇聚 宝

汇 得盈 盈

基金 托 管

基金发售 等

建行

交行 中信 光大 华夏

广发

利得盈 盈 宝 得 利宝

融 资顾 问 业 务 国 际业 务

并 购 与重组顾 向 进 口 保理

财 务顾 问

短 期 融 资券 承销 销

得利 宝 中信理 财宝 一外币理财 财

到 期 保理

中信理财宝 一 人 民 币理财 财

阳 光理 财

其他

资 料来 派

银行 信 贷证 明

定 资信 鉴定

计划

金状 元

阳光 理 财

计划

根 据各 银 行 网 站及 上 报 资料 整 理 而 得

中间业 务类 别 划 分参 考人 民 银 行

人 民 币 稳旅

中 间 业 务统计制 度

丰 收 人 民 币一 献 金 牛 计 划 ” 薪加 薪 计 划 银 信宝

丰收 系 列 外 汇 理 财

分 业 务种 类 看 得 关注

,

中 间 业 务 产 品 创 新 有 以 下 趋势 值

深发

招商

聚财宝 宝

人 民 币 债券 理财产 品

聚 汇保 保

外汇通

汇 理财 财

交 易 类业 务发 展较 为 迅 速

浦发

民生

人 民 币理 财产 品

民生 财富 人 民 币保得理 财

民 生财 富外汇非 凡理财 财

表 现在 业 务 品 种 不 断推 陈 出 新

,

不仅期权

,

钱生 钱

兴业

资料 来浑

联户

万 汇通

掉期

互 换 等 国 际上 较 为 成熟 的 金 融 衍 生 产 品 逐

,

万 利宝 宝

根 据 各商业 银 行 网站 及 上 报 资料整理 而 得

,

渐 被 引 人交 易

而且黄金等 贵金属 的 交易也被 引 人

,

,

同 时交 易 量也在 逐 步 扩 大

当前

商业银 行理 财 产 品 的 创 新 具 有 如 下 特 征

场 的 完 善 与 发展

市场

其原 因 一 是 我 国 金 融 市 近 年 交 易 类业 务 的 发 展 与 我 国 货 币

品 种 日益 丰 富

目前 各 商 业 银 行 推 出 的 理 财

,

产 品 共 计 已 有百 余 种

③ 据来 源 数

,

见表

并 由最初 的单 币 种 产

债券 市 场 外 汇市 场 以 及 黄金 市 场 等 不 断完 善 与 发展 是分不 开 的 二是金 融 改革 的深人 刺激 了 需

,

中国银 监会 广 东监 管 局

一 ④ 般 而 言 银 行卡业 务亦 属 于 中间业 务

,

但对 它 的分析在后文 单列

此处 不 包 括

卫立忿 生

,

《南方 金 融 》

年第 期

即 在 随着 利 率 市 场化 步 伐 的 加 快及 汇 率 形 成 机 制

,

改革后

居 民 和 企业 产 生 了 改善 资产 结 构 和 管 理 利 率

风 险及 汇 率 风 险 的 需求

了 良好 的 基 础

三 是商 业 银 行 自身在 风 险 管

,

理 及 人 才积 累 方 面均 取得 了 进 步

场 主导 地位

为业务 的 发展 打 下

,

从业 务 开展 情 况看

, ,

中 国 银行 居 于 市

股份 制 银 行 中

广发 行 居 于 领先 位置

投 资银行 业 务 开 始 兴 起

,

但各行 之 间 发 展 不

均衡

一 是 短期 融资 券承 销

目前 仅 由 中 信 银 行 广 州 分

行分别 为 广 东交 通集 团 和广 州 发 展集 团 承销 了

和 巧 亿元 的 企 业 短期 融 资 券

,

二是 企 业 融 资顾 问 业

,

包 括 企 业兼并 重 组 顾 问 和 财 务 顾 问 招 商银 行进 展 相 对 较 快

针 对 高 端 客 户 的 私 人 理 财 业 务竞争 激 烈

,

目前

各行 针 对 高 端 个 人 客 户 纷纷 推 出 了

贵宾 服 务

,

服务 等 显

,

内 容 包括绿 色通 道

,

综 观各 行情 况看

特点 有

产 品 同质化 明

因 而在 较 浅 的 层 面 上竞 争 激 烈

,

究 其原 因

,

针 对 高 端 用 户 和 一 般 用 户 大 都 分 别推 出 了

,

金卡

,

普通卡

前者被赋予 了更 多 的优 惠 和 服 务

。 。

如免年

更高 的 透 支 额 度 等 等

借记 卡 持 续快速 增加

,

截至

月末

,

,

广 东 省 内银 联 借 记 卡 发行 年

月底

数量达

万余张

张增加 了 例如

倍多

三 年 内 平 均 年 增 长率 达

出 现 了 专 门 的 功能卡

,

建 行推 出 了 社 保

智能卡

政府采

亿

购卡 卡

广 州 市 商 业 银 行 推 出 了 羊城 医 保 卡

,

羊 城金旅

目前 工 商银

从 产 品 开发 和 推广 情 况 看

一 是个性化

银行 卡 产 品 创 新 具 有

以 下 特点

主 要 指 商业银 行 在 制 作银行 卡 时 考

虑 到 了 细 分市 场 客 户 的 特殊需 求

如 生 肖卡

星座卡

理 财顾 问

,

就是这 方 面 的 例子 款

二是 多 功 能 化

消费

银 行卡 的最初 功 能仅 限 于存取

一是

电 话银行 等

近年来

,

,

商 业 银 行纷纷

商业 银 行对此项业 务 尚 未 落 实 实质性 内 容

于 现有 条 件

加 之受 制 三是

将 一些新业 务加 载 到银行 卡上

较典 型 的有 网上银

难 以 提 供 高增 值 服务

,

二是 通 晓 各 种 金 但 投 资 意 识 和投

融 产 品 和 了 解 金 融 市 场 的 个人 理 财 师非 常稀 缺 尽 管近年来 居 民 理 财 意 识 有 所 增 强

资 文 化仍 有

待 进一 步 培育

品 牌 化 趋 势初 现

,

股 票 和 基 金买卖 外 汇买卖 自助 缴 费 理 财 服 务等 银 行 卡 越来越成 为 商 业 银 行推 广 个 人 业 务 的 重

。 。

要 工具

三是 品 牌 化 一 到一个 品牌 下

中行 的

商 业银 行 均 将 各 种 样 式 的 银 行 卡 统

并 投人资 源 大力 加 以 推广

如招行 着 力 打造

富账 户

” 。

金葵 花 理财

工行则 推 出 了

,

财 但

,

目前

,

较 为 知 名 的 有招 行 的

,

一 卡通

“ ”

工行 的

牡丹卡

然而 然较低

虽 然 近 年 中 间 业 务 规模 扩 张 较 为 迅 速

,

长城卡

建行 的 等

龙卡

农行 的

金穗

它 效益 并 不 突 出 见表

对商 业 银行 的 收人 和 利 润 贡 献 度 依

交行 的

太平 洋 卡

,

对 当 前 商 业 银 行金 融 产 品 创 新 的 总 体 评 价

广 东省商业 银 行 中 间业 务收 入 占比及 增长情 况

单位

从 创 新 主 体看

由 商 业银行 总 行统 一 计 划 布

,

自上 而下推动 的 创 新 多

由 分 支 行 发起 策 划

标 份

中 间 业 务收人 人 占营业收 人 比 重

中间 业 务 收 人 增 长率 率

下 而上 推进 的 创 新 少

,

尽 管上 述 两种 创 新方 式 各 有长短

乃 名

,

见表

,

很难

,

国 有银 行

,

说孰优孰 劣

,

但从 调查 情 况 看

,

,

几乎 所 有 的 产 品 创 新

股 份行 中 资机 构平均 均

采用 的 都 是 自上 而下 的 推 进方式

这 样 的 后果 是

,

些 产 品 虽然 名 为创 新

但 由 于 适 用性差

,

滞后 于市 场

银行 卡 产 品 创 新 受 到 普遍 重视 近 年来 银行 卡产 品 被 商 业 银行视 为 品 牌 载 体 和

,

需求 变 化

,

推 出 后 实 际 业 务量非 常小

很 大程度上造

成 了 资 源 的 浪费

个人业 务推广 工 具 而 倍 受 重 视

品 创 新 主要 有 以 下 趋 势

分品种看

,

银 行 卡产

制 度支 持

商业 银行 创新 模式 比较

自上 而 下 推 动 自下 而 上 推 动 缺 乏 制 度 依据 碍

, ,

贷记 卡市场剧 烈 扩 张

,

,

没 有 障碍

存在 一 定 的 障

近 年来

的拳头产品

各银行纷纷把贷记 卡作 为 个 人零 售 业 务 投 人 大 量 资 源予 以 推 广 其结 果 广 东

,

需 要 加 大 上下 级 沟 通

推广 范 围 市场敏锐 性

适用 性

范 围较广

难 以 大 范 围推 广

大 滞后 程 度较大 由 于 地 区 经 济发 展 水 平 与需 求

能够 及 时 响应 市 场需 求

产 品有 较 强 的地 区 适 用 性

,

省 内 银联 贷记 卡 发 行数量 从

张剧增 至

,

月末的

年末

万余张

三 年 内增 加 了

存在差异

开 发效 率 开 发 效率 高

不 一 定 普遗适用 用

,

缺 乏 更广 范 围的适 用 性 效率低

,

多倍

,

平均年递增 率高达

而且

,

商业 银 行

周期 短

周期 长

《南方 金 融 》

年第

。期

,

从创 新 的 性 质 看

,

,

吸纳性创新 多

新少

近年来 来

广 东 商 业 银 行创 新 的 产 品 多 达 百 余种

,

范 围 涉及银行经 营 的各个层 次 方 式从 国 外 或 同 业 模仿

但大 多 是通 过

,

引进的

,

真正 由 自己 首创

, ,

常稀 少

象严 重

具 有 本 行特 色 的 原 始 性 创 新 异 其后 果 就 是 商 业银行之 间 的 产 品 同 质 化现 进 行 的 是 低水平 的 价 格 竞 争 而 非 高 层 次 的

,

服 务竞 争 和 差 异 化竞 争 产 品 创新 多

,

从创新 的业 务范 围看

,

,

资产业 务和 中 间业 务

,

负 债 业 务产 品 创 新 少

这是 因 为 他投资渠道

,

在 现有 宏 观环 境 下 甚 至 出 现 了 所谓 的

,

由 于居 民缺乏 其

,

商业银行储 蓄 存 款 一 直 增 速 不 减

,

来 源较 为充足

流动性过剩

,

因而 负 债业 务创新 动 力 相对 缺乏

,

而另 一方面

在公 司 业 务领 域 革 和完 善

随着 我 国 金 融 市 场 及 融 资 体 制 的 改

,

企业 融 资 渠 道 日 趋 多 样 化

, ,

商业银 行 为 挽

,

留 和争 取 优 质 客 户

不得 不 在 产 品 和 服 务 上 下 功 夫

在 个人 业 务 领 域

户创造 了

,

根据

, ,

二八定 律

,

原创性创

,

例如

,

商业 银 行 法 》 商 业 银 行权 益 的 法 律 保 对

护 还不 够 务范围 内

,

业 务 范 围 被 严 格 限制 在 传 统 的 商 业 银 行 业

这些 规定都 不利 于商业 银 行 的 金融 创新

,

二 是 中 间 业 务 产 品 创 新需 求 与 法 律

矛 盾较 为 突 出

法 规相 对 滞 后 的

属 吸纳性创

导 致 其 隐 藏一 定 的 法 律 风 险

,

例如

,

综 合理 财 和 电 子 银行 服 务 是 国 内 商 业银行 的 服 务 创 新

的 两 个 主 要方 面

然 而 目前 相 关 的 法 律

法规却 十分

,

缺乏

此外

,

商 业 银 行 金 融 创 新 在 一些 新 兴 的 业 务 领

由于

,

域 的 实 践 中 在技术 方 面 比 在法规 方 面走 得 更快

缺乏 相适 应 的 法 制 支 持

,

其创 新 活 动 只 能 回 到 法 制 的

框架 内

在 分享 技 术 的 进 步 成 果 上 滞 后

,

例如在许多

的 业 务 过程 已 实 行 无 纸 化

但业 务确 认 等 还 是 要 在 纸

资金

文本 上盖 章

〔 二

,

监管方 面 因素

,

随着 金融 体 制 改革 的 不 断 深 人 发 展

,

我 国 的金融

管 制 已 大大 放 松

但 同 西 方 国 家相 比

,

,

我 国 仍存 在 比

的高端客

较 严 格 的 金融 管 制 限制 了 金 融 创新 的 空 间 一 是 金 融 监 管对 金 融 创 新 的 保 护 和 激 励 机 制 尚 未 形 成 目前 我 国 的 金 融 监 管 部 门 尚 未 制 定 相 应 的 保

,

商业 银行 必 须 想 法 设 法 满 足 其 需 求 因 而创 新 动 力 十 足 在 这 种 背 景 下 出 现 资产 业 务 和 中 间 业 务 产 品 创 新 多 负 债 业

,

的 收入

对 这部分 客户

,

护 和 鼓 励 措施 来 推 动 商业 银 行 金 融 创 新 业 务 的 开 展 未 制 定 金 融安 全条 例

,

引 导 商业 银 行 正确 处 理好 金 融

。 。

创 新 过 程 中 安 全 与 效率 的 关 系

务 产 品 创 新少 的 情 况 也 就 不足 为 奇

二是 金 融 监 管 的 创 新 意 识 滞 后

,

虽 然 目前 金 融 监

从创 新 的 内容 看

,

,

外延 扩 张 型创新 多

质量

管部 门 鼓 励 商业银行 进 行业 务 创 新 理念 较 保 守

,

,

但其金 融监 管 的

效 益 型创 新 少

目前

监管 意 识 上 没 有 形 成 只 要 不 违 反 法 规都

,

商 业银 行 多 数 产 品 在 开 发 设 计 阶 段 主要 出

可 以 做 的 观念

的 观念

而是 遵 循

,

规 定 可 以 做 的 才允 许做

,

于 解决

有 没有

问 题 的考虑

产 品 推广 后

,

,

对业 务

目前

,

金 融 监 管部 门 对 商业 银行 的 新业 务 按 逐级授权 的 原 则

量 的 扩 大 和 市 场 占 有 率 的 提 高 关 注较 多

品推出后

,

对其产 生 的

一级法人管理

予 以 审批 或备案

,

经 济 效 益 因 缺 乏 相 应 的 绩效 考 核 机 制 而 关 注 较 少

商业 银行 分 支 机 构 开 办或 增 办 的 业 务 过其 上 级行 的 业 务 范 围 商业 银 行新 业 务 时

,

原则 上不得超

很 少 针 对 其 不 足 和 客 户 需 求 的 变 化进 行 后

因此

,

金 融 监管 部 门 在 审查

续 维护 和 深度 开 发

年末

,

以 银 行 卡业 务 为 例

,

截至

对超 出 现 行规 定 的 创 新 行 为 往 往

或 不 结合 实 际进 行 具 体 分析

,

广 东 银 行 业 发 行 的 各类 银行 卡 合 计 约

亿张

,

持 等 待 观望 的 态度

究就予 以 否定 相适 应

,

,

但 同期 亿元

,

交易量仅

万笔

,

交易额约为

这 与 商业银行 对 发 展 新业 务 的 需 求 不

银行 卡 业 务 收人 不 足

,

亿元

当 前商业 银 行 金 融产 品 创 新 面 临 的制 约 因 素

三 是现 行 的 合 规 性 监 管 压 制 了 金 融 机构 创 新 的 主

由 前文 分 析 可 知

尽 管 近 年商 业银行 金 融 产 品 创

,

新 取得 了 一 定 成绩 面因 素造成 的 一

, ,

,

但也存在很 多 不 足

这是 由多方

主要 包括

合 规性监 管 是 强 调 金 融 机 构 只 能 在 经 批 准

违 规要 受 到 处 罚 并 要 追 究 有 关人 员 的 责 任 但 是 当 各 金 融 机构 在 理 解 法 规 和 执

观 能动 性

的 范 围 内 开 展 经 营活 动

,

,

法制 方 面 因 素

,

金 融 创新 的 发 展 状 况 是 与 外 部 法 制 环 境 密 切 相 关

目前

我 国 法 制 环 境 的 建设 一 定 程 度 上 阻碍 了 金

行 过 程 中 出 现 的 差 异 时 合 规性 监 管 在 某 些 方 面 就 会 对金 融 机构 开展 金融 创 新 产 生抑 制 作 用 民 三 谁 行 内部 因 素

,

融创 新 的 发展 一 是 法制 建 设 相 对 滞后 融 环境 发 生 了 重 大 变 化

,

一 是 商业银行 现有 一 级 法 人及 授权 管 理 制 度 对 产 近 年来

,

我 国经济和金

,

品 创新 构 成 了 制 约

近年来

,

商业 银 行

,

,

尤 其是 国 有

但 法 制 的 建 设 却 相 对 滞后

银 行普 遍 加 大 了 内 部 管 理 控 制力 度 营 权 限 的 上 移 和 管理 制 度 的 统 一

进一步强化 了 经

部 分 法 律 法规 的 个 别 条款 已 经 不 适应银行业发 展 的 需

这种 一 级 法 人体制

,

《南方 金 融 》

年第 期

强调 的 统 一 性 在 提 高 营销 层 次

防 范整 体 风险

,

内 部 管 理 方 面 确 实 是一 个行 之有 效 的 管 理 办法

由 于我 国 区 域 经 济发 展 差 别 较 大

这 必 然要 求 各 个分

支机构 间 各 项 业 务 开 展 方 式 应 当有 很 大 的 不 同

经 营单位 与 市场靠 得最 近

,

相 对 而 言业 务创新 的 动 力

,

较大

,

,

有效 性 也是最 高

,

然 而 其 权 限 则 非 常有 限

一级 法人 体 制 下 的 有 效 联 动 机 制 尚 未 完 全建立 起来之 全 国 一 盘棋 的 做 法使 得创 新 的 及 时性

,

难保证

这对基层 经 营 单位 的 创 新 积 极 性产 生 了 一 定

。 。

的抑制作用

二是创 新 人 才相 对缺 乏

型过 程 中

,

商业 银行 在 经 营 模式 转

,

投 资 理财 及 信 息 科 技 等 方 面 的 产 品 创 新 开

,

发 人 才 相对 缺乏 接 诱 因 之一 浅 的层 面 人理 财 师

目前

, ,

自主 研 发创 新 的 能 力 不 强

,

颈 效 应是 目 前 商 业 银 行 产 品 创 新 停 留 在 模仿 阶 段 的 直

例如

个 人理财业 务 之所 以 停 留 在 较 肤

,

难 有 实质性 内 容

的 缺乏

市 场方 面 因素

一 个 重要 原 因 就 在 于 个

加强

,

然而

促 进 基 准 利 率 的 形 成 二 是要 规 范 和 发展 股票市 场 促 进银行 和 企业微观 治 理 结 构 的 完 善 三 是要 大 力 发 展 债 券 市场 发 挥 其 在 利 率 形 成 中 的 作

,

清算 机 制

,

,

基层

,

特 别是 要形 成正 常 的 收益 率 曲 线

,

四 是要逐 步 建

立 和 发 展 金融 衍 生 品 市 场 市 场化

进 程

,

发 挥其 风 险 管 理 功能

,

渐次 放松金 融 管制

,

一 是继续 稳 步推进 利 率

以货

尽 快 建立 以 中 央 银 行 利 率 为 基 础

针 对性 较

币 市 场 利 率 为 中介

,

由 市 场 供 求 决定 存 贷 款利 率水 平

的 市 场 利 率 体 系 和形成 机 制 的 大 幅增 长

二 是继续 完 善 人 民 币 汇

率 形 成机 制

逐 渐放 松 资 本 项 目 管 制

这是 国 际 贸易

资 本 国 际化趋 势 的 不 断增 强 以 及 金 融 市

,

场 的 快速 发展 的 必然要求

这种瓶

尽快完善市场退 出机制

,

为金 融创新 风 险 的

有 效 处 置 建立 公 共 安 全设施

要通 过 预 先建 立 相 应 的

另 一 方面控制 金融

公 共 安 全设施

一方 面及早 防 范 和 和 处 置 因 金 融创 新

,

失 败 引 致 的 风 险苗头 和 风 险隐 患

为此

,

创 新 的 负 面效 应

增 强 社 会公众 对 金 融 创 新 的 信心

一 是 尽快 建立 完 善 的 金 融 机 构 市 场退 出 机 制

,

我 国 金 融 市场 发展 还 很 不成 熟

, ,

,

表现在货

二是 尽 快 建 立 存款保 险制度

方式

,

币 市场 和 资 本 市 场发 展 不 均 衡

外 汇市 场存 在 结 构 性

卖 空 和 保证 金 交 易 不

缺陷

,

金 融 衍 生 品 市 场 不 成熟

,

完 备等 争手 段

其 后 果 便是商业银行投 资 渠 道 有 限 并 导 致 产 银行 同 业 间 趋 向 于采 用 价 格 竞

,

金 融 监 管 部 门 要 改 变 监 管 理 念 改进 监 管 处 理 好 防 范 风 险和 鼓励 创 新 的 关 系 加 快 监 管理 念 创新 步伐 建 立适 合 和 支 持 金

,

品 服务 的 差 异 化 不 足

,

融创 新 的 监管 模 式

目标

,

一 是 在 监管 目 标模 式 上

,

,

,

由合 规

从 而 直 接 影 响 到 商业银 行 的 创 新 产 品 定价 能

哇 监管 向 目标 导 向 型 监 管 转 变

即 监管 者 规 定 明 确 的

力 和 收益

如 利 率 创新 产 品 方 面

受 今 年 央 行 下调 商 债 券 市 场利 率 与 同

,

但 不 规定 具体 的 做法

,

只 要 能够 达 到 相 应 监 管

,

业 银 行 的 存款 准 备 金利 率 的 影 响

,

标准

,

商 业 银 行 便 可根 据 自 己 的 实 际 情 况 自由 行 为

由 全 面监管 向 重 点 监 管转 变

,

期 限 存 款 利 率 间 的 利差 大 幅 度 减小 债

,

由 于 目前 商 业 银

,

二 是 在监 管 内 容 上

行 的 利 率创新理财 产 品 主要 集 中 投 资 于 央 行 票 据 和 国

另 外 同 业 价 格 竞 争导 致 该 类 产 品 趋 于短期 化

,

出 加 强 对 资产 风 险 和 创 新业 务 的 监 管

即 由 支付风 险

,

监 管 向 资产 风 险监 管转 变 务 等创 新 业 务监 管转 变 测 考评转 变

由 传统 业 务 监 管 向 中 间

业 由 直接

,

此 收益 率水平 逐 步 走低 投 资者 的 吸 引 力 的 同 时

空间

这在 影 响 对 追 求稳 定 高 收 益

三是 在 监管方 式 上

,

亦 大 幅 度压减 了 银 行 的 盈 利

的 监 管 检 查 向 间 接 的 考 评 监督 转 变

由普 查 重 处 向 监

,

通过 诱 导 式

监测 式 监 管

变 直 接 和严

,

三 策 建议

促 进 商 业银 行 金 融产 品 创 新 的 基本 思 路 及 对

,

厉 的 金 融 管 制 为 间 接 和 相 对宽 松 的 市 场 化 监 管 业 银 行 一定 的 自主创 新 空 间

风 险事后 控 制 监 管 向 风 险 过 程控 制 监 管 转 变 时监 管 制 度 更 重视过程

,

给商

,

四 是 在 监 管程 序 上

应该 看 到 统工程

,

促 进商业 银 行 金 融产 品 创 新 是 一 项 系

建立实

,

需要政府

监管 部 门 和 商业 银 行各 司 其职

,

,

实 时监 管 与 事后 监 管 的 区 别 在 于 实 时监

,

共 同努 力

管 是对 金 融 业 务 处 理 全 过 程 的 监 管

立 法 部 门 和 政府 部 门 要 完 善相 关 法 律 法 规

,

不仅重视结果

,

五 是 在 监 管组 织 架 构上

,

由 单 向 被 动式

加 强 金 融 基 础 设施 建 设

为 商 业 银行 金 融 产 品 创 新 创

监管 向 双 向 互 动式 和 联 动 式监管 转 变

被 监管 者 的 沟通 和 交 流

出 更切 合 实 际 的 评 价

,

加强 监 管者 和

造 良好 的 外 部 条 件

促使监管人 员 对商业 银 行 作

完 善 相 关 法律 法规

,

,

要借鉴 国 外 的 先进 经 验

,

有利 于 被 监 管 者充 分 了 解 相 关

结合 我 国 实 际

规体 系

制 订较 完 善 的 金 融创 新监 管 的 法 律法

的 监管政 策 和标 准

,

从 而 抵 消 和 抑 制 金 融创 新 的 负 面

,

以 鼓励

规 范金 融 产 品 创 新 的 发 展

,

效应

,

完善金融市场

一 是 要 扩 大 货 币 市 场 规模

建 立 并 启 动 经 营绩效考 评 和 差 别 监管 体 系

丰 富 货 币 市场 交 易 主 体 和 交 易 工 具 品 种

优化 交 易 和

逐 步构 造 支 持 商 业 银行 优 化 发 展

加 速创 新 的 激 励 机

《南方 金 融 》

年第

一是建立 金 融 机构 市 场优化制 度

,

退

优胜 劣 汰 的 竞 争 机 制

,

二 是 建 立 商 业银 行业 绩 综

合 考 评体 系

形 成 良性 竞 争

,

汰劣扶 优 的 市 场 化 监管

,

机制

三 是扶 优 限 劣

建 立 差 别 监 管制 度

,

管 理规 范 的 机 构 加 快 创 新

建立 并启 动 金 融创新 支持体系

。 。

行 业 良 性 有 效 发 展 的 生长 机 制

务 市 场 准人 制 度

一 是规 范 金 融 创 新 业

对 有 意逃 避 金 融监 管

投 机性 强

审批制 度

潜 在 风 险大 的 创 新业 务 要 严 格 限制 对 有 利 于增 加 有 效 利 润

有 利 于增 强 竞 争

,

实力 度

报备制 度

有 利 于 改 进 服 务 的 创 新 活 动 要 积极 鼓 励 实行 二是 加 强 引 导 建 立 金 融 创 新 目 标 导 向 制

, ,

应 制 定 颁 布 《 融创 新指 导 意 见 》 《 融 创 新 金 和 金

风 险管 理指 南 》 等 指导

,

对 商 业银 行 的 金 融 创 新 给 予 适 当

督促 商 业 银 行加 强 对 创 新业 务 的 风 险 管 理

是 建 立 创 新业 务 绩 效 评 价 体 系

务 的 成本 利 润 率

通过 分析 各 类 创 新业

相 关业 务 支 持 率

,

资产风险度

控 管 理 等指 标

创新能力

,

形 成 考 评机 制

真 正扶 持 那 些 有 效 益

,

或 有 潜 力 的 创 新业 务

品 开 发体 系

,

形成有进有

, ,

, ,

将 新 产 品 同 其 他产 品 进 行 组 合 满 足 客 户 综 合 需 求 三 是市 场 推 广策 略 即 在 新 产 品 推 出 过 程 中 把握好 时 间 和 空 间 上 的 次序 有 步骤 地进行 推广

鼓励 发展

重 视 产 品 的 后 续维 护

,

包括 两 层 含 义

,

一是

要 密 切 跟 踪 市 场 反应

根 据 客户 反馈

对产 品 不适 应

逐 步构 造银 转移风险和

,

市 场 的 地方 及 时加 以 改 进

,

二是 要 根 据 市 场 环 境 的 变

化 对 产 品 进行 再 开 发

范围

使 其增 加 新 的 功 能 或 扩 大 应 用

实行

要 不断完 善 产 品 创新 机制

, ,

一 是 要 建立 专 门

,

的产 品创新管理机构

负责 协调各部 门 的关 系

优 化产 品 创 新 流程 组 织 和推 动 全行 产 品 创 新 的 全 面开展 二 是要建 立 相应 的 激 励 约 束 机 制 银 行经 营 的 最终 目 标是 要 盈 利 因 此 对 产 品 创 新 要 树 立 成 本 效 益 观 念 从 部 门 考 核 的 思维 中 跳 出 来 转 向 以 产 合

, , ,

,

品 为 中 心 进 行考核

,

,

同 时借 鉴 西方银 行 的 做 法

,

推行

产 品 经理 制 前

三 是要 处 理好 上 下 级行之 间 的 关 系

,

要适 当 扩 大 基层 分 支 行 产 品 创 新 的 自 主 权

,

提高

其 创 新 的 积极性

上 级行 的 研 发 部 门 要 同 基 层 建立 畅

通 的 沟通 渠 道

防止 产 品 同 市 场脱节

,

商 业 银 行要 明 确 创 新 战 略 理顺 产 品创 新 机 制

,

建立科学的 产

不 断 增 强 自身 产 品

术 含量较高 的 工作

要加强培养专 业化人才 金融 产 品 创新是技 需要 一 支专业 化 的 队伍作 为 支

,

撑 商 业银 行 必 须 制 定

,

除 了 积极 引 进 国 内外 具有 丰 富经验 的 专 业 人 才

,

要制 定 明 确 的 战 略规划

,

国 内 商 业 银 行 还 要 花 大 力 气 培 养

建 立 自 己 的 产 品 经 理

一 项 产 品 创新 的 中长期 规划 确 保各领域 创 结合案例谈谈企业如何发掘新产品创意

结合案例谈谈企业如何发掘新产品创意?

本案例通过索尼公司通过“创造需求”开发出新产品——walk man 的例子来说明技术人员“创造需求”的重要性。这给我们一个启发,企业在发掘新产品的过程中,也要注重研发人员的灵感,可以突发奇想发明新产品后再去引导消费者消费。其实“投其所好”与“创造需求”看似矛盾,其实并不矛盾。“投其所好”是基础,“引导消费”也是必须的。两者应该是相辅相成的关系。应该看到,盛田邵夫之所以能够突发奇想发明walkman,也是受井深需求的影响的。因此,在开发新产品中,既要调查消费者的需求,也要充分发挥研发人员的创造性,前瞻性。

案例分析与设计题

2010-5-28 15:18

提问者:谢李香梅 |浏览次数:736次

B公司是一家成立不久的装饰设计公司,主要业务是面向商场、酒店以及房地产开发商,以大项目为主,定位较高,目标是在10年内做到全国同行业排行前5名。2003年,公司的业务非常饱满,但到年底却发现全年利润只有11%,而且年初公司承诺员工的提成及奖金还尚未扣除。老板非常震惊,认为是目前的薪酬制度没有起到很好的激励作用,养懒了员工。于是提出2004年度要改革薪酬制度。对设计人员一律实行低底薪、高提成的薪酬管理办法,同时与回款率挂钩。要求每个设计人员每个月至少要完成15万元的项目,底薪一律为1500元(目前为3000-6000元),不能完成者降职为设计助理,底薪为800元;同时实行自动淘汰机制。 请问:(1)你认为该公司的此次薪酬改革存在哪些方面的问题?

(2)如果由你来设置设计人员的薪酬,你如何做?

推荐答案2010-6-7 22:36

美国的衰落是历史的必然选择;其强权发展理念的过时,因私废公(只顾个人及本国发展,大量消耗社会及自然资源,遑论社会及生态的破坏。)思想的固守,正加速其衰落的过程。中国作为最后一个超级大国的兴起,也是历史的必然选择;其和谐发展理念的开创,勇于自我否定精神的传承,正加速其兴起的步伐。

在当今世界市场中,美国是以虚拟产品(1)的生产、分配、交换、消费为主的典型的消费型国家,中国是以实物产品的生产、分配、交换、消费为主的典型的生产型国家。美国主要通过政治、经济、军事、科技、文化等手段大力宣扬其调节阀强权发展理念,强势制定当今世界经济、政治秩序中的各种运行规则,从而有利于其大力发展高新产业、大量输出资本,消耗世界各地的资源为其资本增值服务,从而在世界市场中攫取大量的超额剩余价值,以期使自己在世界市场中永远处于产业链的顶端,并主导国际分工中的产业发展趋势,长期葆有其超级大国的地位。

中国主要通过自身资源的消耗和大量的廉价劳动力,生产、加工各种实物产品作为世界经济发展的基石和引擎。然而,由于当今的世界经济运行的理论及规则,均为欧美等发达国家通过政治、军事、经济、科技、文化等各种方式强加于世界的,从而造成了当今世界市场中,虚拟产品的利润往往千万倍于实物产品的利润,这也造成了当今世界经济危机的一个新特点:

当生产型国家属于虚拟经济方面的危机或者较发达国家的虚拟经济方面的危机,往往对发达的消费型国家影响甚微;甚至于在危机时,生产型国家的实物经济的发展更需要发达的消费型国家的虚拟经济的高速运行,因为本国的虚拟经济已无法发挥其有效作用,无法有效的拉动其实物经济的发展,而且在世界市场中,美国的虚拟经济是最发达、最完善、最主要的,其他国家的虚拟经济市场调查的发展都依赖于它、是次要的,在很多时候,往往可以忽略不计;当生产型国家实物经济发生危机时,只要不崩溃,对消费型国家的影响更是微弱,更需要消费型国家的消费需求决定其生产的重组方向;虽然虚拟经济本源于实物经济,但其已远远游离于实物经济之上而独立运行了,只有当实物经济崩溃时,虚拟经济才会随之而逝,否则,实物经济虽有巨创,虚拟经济亦可无恙。当发达国家特别是美国发生经济危机,危机程度较轻时,则可轻易地通过虚拟产品的改头换面,轻易地对其虚拟资本进行重组,就可将危机轻易地转嫁给生产型国家,自己并不伤筋动骨;当危机程度重时,生产型国家无法消化时,世界经济都会滞行,世界共同为其经济危机买单;在此时,只有当生产型国家国家实物经济恢复以后,世界各地经济,特别是虚拟经济,才会重新拥有新的发动引擎,焕发生机。所以,在当今世界市场中,生产型国家始终疑惑不解:为什么受伤的总是我!

历史发展到现在,世界市场已是如此的发达。任何国家都不能独守一隅:个人的力量永远也没有集体大,一国的孤立发展永远也没有世界各国共同发展得快;独守的结果只能是落后,而资本的扩张性及掠夺性,则决定了落后就要挨打,甚至灭亡。所以,当历史的发展还没有达到全人类共同富裕时,世界市场就不会消亡,消费型国家和生产型国家就会存在。而超级大国是世界市场的独特产物,是世界市场中各国在军事、政治、经济、科技、文化等方面残酷、无序竞争市场调研的最终结果,也是必然产物;它的产生,使世界市场可以有较为“合理”、“有序”的国际政治、经济秩序。只要有世界市场在,就会有超级大国在。

历史的进步,使世界各国追求独立自主、和平共处,不需要强权的存在。中国和谐发展的理念,正是顺应了这一历史进步的先进潮流;和谐发展的理念,必将实现世界各国的共同繁荣,中国成为超级大国,正是为了终结超级大国的存在;届时,世界共襄盛世,中国正是“待到山花烂漫时,她在丛中笑。”

第1次形成性考核作业:案例分析题

2011-10-31 13:03

提问者:qun195015830 |浏览次数:194次

1、从本案例可以窥视到的海尔营销哲学内涵包括哪些重要内容?

2、张瑞敏说:“只有淡季的思想,没有淡季的市场。”请谈谈你对这句话的理解。

3、有人认为海尔是一个“机会主义者”,你对此有何评论?

问题补充:

1996年,一位四川成都的一位农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵,服务人员上门维修时发现,这位农民用洗衣机洗地瓜(南方又称红薯),泥土大,当然容易堵塞。服务人员并不推卸自己的责任,而是帮顾客加粗了排水管。顾客感激之余,埋怨自己给海尔人添了麻烦,还说如果能有洗红薯的洗衣机,就不用烦劳海尔人了。农民兄弟的一句话,被海尔人记在了心上。海尔营销人员调查四川农民使用洗衣机的状况时发现,在盛产红薯的成都平原,每当红薯大丰收的时节,许多农民除了卖掉一部分新鲜红薯,还要将大量的红薯洗净后加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力,于是农民就动用了洗衣机。更深一步的调查发现,在四川农村有不少洗衣机用过一段时间后,电机转速减弱、电机壳体发烫。向农民一打听,才知道他们冬天用洗衣机洗红薯,夏天用它来洗衣服。这令张瑞敏萌生一个大胆的想法:发明一种洗红薯的洗衣机。1997年海尔为该洗衣机立项,成立以工程师李崇正为组长的4人课题组,1998年4月投入批量生产。洗衣机型号为XPB40-DS,不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能,还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊,价格仅为848元。首次生产了1万台投放农村,立刻被一抢而空。

推荐答案

2011-11-3 22:58

热心网友

1、从本案例可以窥视到的海尔营销哲学内涵包括以下重要内容:奉行市场营销观念,即已下破法者需求为中心,企业的一切营销活动均围绕“消费者需求”来开展;优质服务理念,及时为顾客排忧解难,从不推卸责任。

2、奉行市场营销观念,以满足消费者需要为中心,则产品和服务都将受到欢迎,企业的产品便五“淡季”之忧。

3、海尔并非机会主义者。海尔始终一满足消费者需求为中心,无论是产品构思、创意、创新还是售后服务,无不围绕消费者需求,在家电市场呈现买方市场气象之时,为如此,才能在竞争中取胜。

产品组合与创新(电子企业营销案例)


因势利导,迎时而变,做风险刀尖上的成功舞者

(案例提供:贸易金融部北京分部)

[案例导读]
电子类企业(如:液晶面板厂商业)所面临的是一个高风险、高投入、周期性较明显、缺少国家政策保护、高度国际化竞争的行业。此类企业,尤其是刚成立或达产的企业,通常不是我行的目标客户,对我们来说,跟他们合作,无疑是“刀尖上跳舞”。
然而,在自偿性较强的贸易金融业务中,高明的舞蹈家则可以通过正确运用贸易金融产品灵活规避很多刀尖一样的风险。在本案对A光电的成功营销中,正是我行在风险识别、企业调查、客户维护、和风险控制上所体现的良好专业素养,才成功地绝处逢生,化险为夷。
这个案例也启示我们,在市场变幻中,风险无处不在,没有一成不变的市场,更没有一成不变的企业,应时而变,积极主动,才能提前掌握客户需求,在规避风险的同时,更营造长久的银企合作关系。
一、企业概况及合作背景
北京A光电科技有限公司(简称A光电)于2003年成立,注册资本金5亿元,A科技集团股份有限公司(60%)和其在韩国的全资子公司(40%)共同出资。A光电于2003年底开工建设式,提供20%的保证金。出于减亏目的,公司还要求下调开证手续费,优惠幅度达50%。此时,面板市场价格再次经历暴跌。A光电的主营产品17寸面板价格更是最低至110美元,而公司的生产成本(包括折旧)最低也为110美元。同时,市场预测A集团2006年亏损20亿元人民币。
面对明显的巨大风险与中等的收益,支行客户经理初次与分行评审部门沟通时效果很不理想。对于亏损企业发放信用额度的情形是极其少见的,而且分行刚刚为A集团发放了1亿元人民币的流动资金贷款,因而项目在分行即有可能被否决。但是北京管理部贸易金融部的产品经理没有轻言放弃,而是通过多种方式的调查和研究,最终认为项目风险可控,而且收益可观。
首先,产品经理查找海关数据,发现2005年A光电进口总量达到9亿美元,除去设备进口因素,原材料进口亦达到约5亿美元。而2006年公司仍需大量进口原材料,以配合产能扩张和降低成本。因而2006年A光电的进口量将会不低于5亿美元。而仅有招商银行给与了企业1000万美元的开证额度,显然不能满足企业的进口需求。企业为节省财务费用,大量采用即期信用证,无押汇,因而额度一旦获批,其周转率将至少为4-5圈,每1000万美元开证的中间业务收入年度贡献率将至为50-60万人民币。
其次,产品经理要求客户经理安排了解A集团和A光电的长期贷款情况。虽然我行已经发放1亿元人民币的流动资金贷款,但是并未参与集团的银团贷款。经过与企业和银团协商,我们分别在2005年5月和6月参加了银团贷款协调会,分别听取了银团内16家银团的提问和风控要求。通过这两次银团会议,落实几个主要风险点:
1)1、首先银团并未限制企业的回款直接用于偿还银团贷款,银团允许企业以回款偿还他行在流动资金类额度项下的还款。而由于银团贷款主体为A集团,而非A光电,因而,A光电的出口收汇和国内销售回款将不受限制;
2)2、未来TFT-LCD的价格走势和生产成本控制:A光电较为详细地解释了对于未来降低成本的措施,如未来将改进镀膜工艺、提高玻璃基板利用效率等,可成本下降10个美元等,同时增加19寸面板的供应量,以提高面板售价和利润率。而17寸面板价格预计最多还有10个美元的下降空间,因为这已经接近世界前三大面板供应商的成本底线(友达、三星、LG)。同时2006年7月,A光电新扩产后,生产成本还能下降10美元。因而目前所测算的利润率已经是最差情况。
3)3、我们了解到银团内的大多数参贷银行并未要求A集团立即清偿贷款,要求退出的银行也仅有一家,份额不足3000万美元。银团要求集团以出售股票的方式偿还一部分银
团,同时同意考虑银团展期,因而第一次还本期2007年4月将可能后延。
4)4、A集团就国开行发放18.6亿元人民币软贷用于五代线扩产事宜进行了确认,并汇报了进度。
之后,产品经理和客户经理分析了A光电的财务报表,注意到企业的经营现金净额为正,而且流入比流出高出约10%。实际企业的生产成本中,变动成本占到约80%,即80美元,而企业所有降低生产成本的措施都是在减少变动成本。而银团贷款所关注的固定资产折旧造成的成本反而在短期内不会影响经营现金流。同时TFT-LCD市场的需求并未随价格走低而萎缩,相反价格下降市场增量明显,这也保障了A的满产满销和现金流入量充裕,另一方面也保障了信用证项下的付款来源。
最后,产品经理通过与其他银行的渠道了解到,A光电还款记录良好,未出现过拖延现象。而通过多次现场参观和调查,发现企业生产管理严格,财务规范,对银行的信息披露较透明和规范。
综合考虑到该企业为国有控股企业,生产管理规范,经营现金流充裕,下游企业为冠捷、联想、IBM等大型的IT企业集团,付款信用良好,因而产品经理与客户经理达成共识,认为此次3000万美元的即期信用证授信风险基本可控,收益可观,但需控制银团贷款在2007年4月的展期安排。而且在其他银行受困于银团贷款无法增加额度的情形下,低风险的贸易融资业务是我行一个极好的介入机会,可以通过日常的多次开证、送单等业务加强与客户的沟通和感情联络,更好地获得企业的信息和企业财务部门的支持。
于是,一方面产品经理与总分行的评审经理进行了多次认真地沟通和解释,并安排了分行领导参观企业生产基地和听取情况汇报,尽力缩短了评审时间。另一方面,产品经理与企业谈妥将开证费率下调35%,并向同业部门争取了较好的外汇买卖差价,确定了银企双方认可的收费方案。
2006年7月,A光电在我行开出了新额度下的第一笔信用证,金额10.5万美元,之后,该公司的信用证便如滚雪球般不断涌来,额度很快用满,付款状况良好。后来A光电以全额保证金质押替换开证额度后继续开证,因而额度的周转率一度达到8倍。单证部门的高效处理和支行的及时服务获得了客户的高度评价。同时,企业将其最大一家的出口项下信用证客户的通知交单业务从建行移至我行,以方便信用证项下的付汇。A光电的资金部主管更是经常直接与产品经理联络,沟通各种产品方案,合作十分愉快。
三、风险控制
产品经理没有忘记银团贷款的风险。2006年12月20日,A集团无法筹集资金按期归还我行1亿人民币的流动资金贷款本金,办理了展期手续,新
的贷款到期日为2007年3月31日,可是直至2007年1月底A集团仍然未能有筹措到足够的资金,其出售股份的方案仍未成功操作。而银团的展期合同亦未签署。
A光电的资产和销售收入占A集团的80%以上,与集团的关联性较高。虽然A光电在信用证项下付款记录良好,但是对于如何应付仍然出现了两方面意见:第一种意见:立即停用额度,并采取催收措施,但是企业在我行付款记录良好,采取如此严厉的措施将会极大破坏银企关系,影响未到期的信用证还款;第二种意见:暂停额度,直至银团贷款展期团协议签署协议。但是此措施对银企关系影响亦较大。而且在春节前夕,A光电需集中采购部分原材料备产,因而向我行提出用全额保证金置换出占用的额度用于开立新的信用证。
但是为了防范关联性风险,产品经理会同贷后部门对公司进行了现场调查,并向授信评审部门出具了包含以下主要内容的调查情况说明:
首先,在生产线现场参观,看到企业目前生产线开工正常。2006年10月企业顺利扩产,产能从6万片玻璃基板增加到8万片玻璃基板。产能的提高有效地降低了单位生产成本,使每片面板成本下降6-10美元;同时,企业通过自行技术研发和投入三期新设备,已经实现镀膜工艺从4MASK缩短为3MASK,使生产周期提前一周,降低了固定资产的单位摊销比率。此外,公司已经顺利推出19寸面板,利润率高于17面板10美元。企业通过以上手段已经成功地降低了生产成本20美元。
其次,从市场价格波动看,17寸面板的价格基本已经跌至谷底。而据IDC预计,据IDC预计,到2007年,全球85%的液晶显示器、90%的笔记本电脑和40%的液晶电视将在中国大陆生产。A光电作为中国最大和唯一拥有TFT-LCD自主知识产权的中国本土厂商,拥有广泛的客户群,销量每年增长,基本不存在成品库存问题,因而现金回款状况良好。
而且,A光电的经营现金流仍然十分健康,主要原因是公司采取了多种手段改善现金周转,目前的付款周期为55天,回款周期为45天。
考虑到银团基本同意展期,而北京市政府已将TFT-LCD项目列为北京市重点项目,在A光电TFT-LCD五代线项目的建设和运营过程中给予了全面的支持,并通过国开发软贷形式给与了五代线新的扩产资金6.8亿元人民币,以及A光电自身良好经营管理等因素,可以基本判断我们的贸易融资业务风险基本可控。2007年2月,分部评审部同意了较为温和的控制措施,由经办行控制额度使用节奏,尽量保持开证应付余额与收汇余额平衡,并要求企业进一步将更多的出口收汇业务移至我行。
自此A的额度使用正常。并于2007年7月获增额度至5000万美元,使用
情况良好。并且于2007年下半年将两笔3000万美元的客户全额预付款汇入我行,更好控制了我行的开证付款风险。
从A光电2006年在我行开出第一笔信用证,直至2008年2月底,该企业在一年半的时间内我行共开出信用证357笔,共计319亿日元和5780万美元(未折算合计);收汇316笔,共计4亿美元,中间业务收入总计约600万元人民币,日均存款约2亿元人民币,成为北京管理部前十大贸易融资客户。
四、持续营销
进入2007年6月以后,液晶面板市场出现了上升,A实现当月赢利5000万元。其后,由于多数六代线和七代线的厂商转而生产液晶电视面板,因而17寸和19寸电脑面板价格上扬至125美元以上。而A光电得益于有效的成本控制和产能扩张,赢利空间扩大。虽然2007年报表未出,但是预计全年赢利不低于5亿人民币。
由于现金流充裕,A光电提前偿还了2008年尚未到期的全部银团贷款,并正在考虑以多种方式提前偿还2009年及以后到期的银团贷款。与此同时,银团内银行开始注意到我行在低风险的贸易融资业务上的可观收益,并考虑为企业匹配开证额度。A光电出于感谢我行在其困难时期给与的合作和帮助,仍然坚持将主要开证业务交与我行。但是,面对他行的竞争,产品经理不得不考虑对A的后续营销安排。
1、 首先利用客户信任的优势,将企业资金部提供业务需求尽快落实。如最近企业提出开立海关关税保函,以方便办理先放后征的通关手续。在测算额度收益率后,我行与企业谈妥了较高的保函费率。同时考虑到企业均能严肃对待关税支付,我们免除了20%的保证金。目前该业务即将办理。
2、 企业近期将进行第三次扩产。资金来源主要为国开行的软贷款,要求先开立信用证,后提用贷款,因而需要新增2000万美元开证额度。但是由于无法落实资金定向管理要求,目前授信仍在探讨之中。
3、 已有越来越多的供应商开始在北京开发区内设厂,A光电未来的国内采购将会更多,因而诸如国内信用证的业务将会进一步与企业探讨。
五、案例启示
对于连续亏损的企业进行授信一直是银行的难点,本案例下营销团队并没有知难而退,而是从生产成本、现金流量和未来预测等多方面对客户的风险进行了深入细致的分析,对授信产品选择以及与客户的合作切入点把握十分准确,真正做到了“风险可控、利益最大化”,具有积极的借鉴意义。

招商银行个人理财产品创新案例研究1

摘要

进入21世纪以来,我国商业银行的理财业务迅速发展,商业银行也开始越来越重视理财业务,把理财业务作为维持银行客户和银行利润的重要来源。随着中国加入WTO,外资银行开始逐步进入中国市场,在理财市场与国内商业银行形成强烈的竞争。近年来随着中国经济的发展,人民收入不断增加,人们的财富不断增长,同时人民收入格局逐步呈现多元化。财富集中逐步加深,相当一部分高收入人群对金融产品、金融服务的需求逐步凸显,对如何进行资产保值、增值,如何规划自身的资产,如何理财展现出极大的兴趣。然而多数居民对理财知识和理财产品了解有限,这时迫切需要理财专家、理财机构给予一定的建议与指导,协助居民进行合理理财。商业银行个人理财是大多数居民的选择。然而我国商业银行尚处于发展初期,有很多地方还不完善,还存在很多问题,特别是理财产品同质性严重,理财产品创新不足严重影响了银行理财业务的发展,同时也远远不能满足居民多样化的理财需求。如此背景下如何推动我国个人理财产品的发展,促进理财产品创新,设计出更加合理个性的理财产品,满足居民多样化的市场需求变得尤为重要。本文对我国商业银行理财产品存在的问题进行分析,探究问题的成因,提出解决策略,选取了招商银行进行案例分析,对中国商业银行个人理财业务发展有一定的推动作用,也正体现了本次研究的理论和实践意义。

关键词:招商银行 理财产品 理财创新

ABSTRACT

In the 21st century, as the wealth management of commercial banks in China develops rapidly, commercial banks are getting increasingly serious about financial services, which is an important source to maintain bank customers and gain profits. With Chinas accession to WTO, foreign banks began to gradually enter the Chinese market, and form a strong competition with domestic commercial banks in the financial markets. In recent years, with the increased economic growth are the rapid increases in people’s income and wealth. In the meantime, the income structure gradually diversified as well. When the concentration of wealth gradually deepened, a considerable part of the high -income groups gradually have a demand for financial products and financial services, and show a great interest on how to preserve or appreciate assets, how to plan their own assets, and how to manage money. However, most residents’ understanding of financial products and services is fairly limited, so they have an urgent need of financial experts and financial institutions to give some advice and guidance to help them make reasonable financial management. Personal wealth management of commercial bank is most residents’ choice. However, China’s commercial banks are still in the early stages of development and have many disadvantages and problems, especially the homogeneity nature of financial products. Lack of financial product innovation not only seriously affected the development of the banks wealth management business, but also cannot meet the

residents’ diverse financial needs. Under such background, it turns out to be more important to promote the development and innovation of personal financial products, and to design more rational personal financial products to satisfy the requirement of market diversifications. In this paper, the problem of Chinas commercial banks financial products is mainly analyzed to explore the causes and propose solutions. China Merchants Bank is selected to have a case analysis. It has a certain role in promoting development of personal financial services of China’s commercial Bank and also reflects important significance in theory and practice.

Key word:China Merchants Bank; Personal Financing; Product Innovation

第一章 绪论

研究背景和意义

研究背景

近年来,我国经济持续稳定发展,居民财富不断增长,个人收入不断增加,2010年城镇居民个人平均年收入为21033.42元,2011年城镇居民个人平均年收入为23979.20元,2012年城镇居民个人平均年收入为26958.99元。同时人民收入格局逐步呈现多元化,财富集中逐步加深,相当一部分高收入人群对金融产品、金融服务的需求逐步凸显,对如何进行资产保值、增值,如何规划自身的资产,如何理财展现出极大的兴趣。《2013年中国私人财富报告》预测,2013年中国高净值人群(个人可投资资产超过1000万人民币)达84万人,可投资资产规模达27万亿元,年均复合增长率达18%。然而多数居民对理财知识和理财产品了解有限,这时迫切需要理财专家、理财机构给予一定的建议与指导,协助居民进行合理理财。但是我国商业银行处于发展初期,很多地方都还不成熟,由于法律等各方面限制我国理财产品仍处于弱势,理财产品创新严重不足。

研究意义

随着中国经济的发展,中国银行个人理财业务迎来了更大的发展前景,商业银行也开始越来越重视理财业务,把理财业务作为维持银行客户和银行利润的重要来源。然而竞争也更加激烈,外资银行由于其品种丰富、收益稳定、风险低等特点在我过市场占有很大优势。恒生银行、东亚银行、汇丰银行、荷兰银行在个人理财业务领域都具有很大优势。很多外资银行的个人理财收入都将占到银行总业务收入的30%以上,称为银行利润的主要来源和银行收入的主要组成部分。

我国银行的理财业务近年来虽说也取得了巨大进步,然而与外资银行相比还是存在很大差距,但我国个人理财业务人具有较大发展空间。目前我国商业银行争相推出创新产品,但大多时候只是模仿和引进国外产品,缺乏与本土情况的结合。因此,发现问题,发现我国理财产品创新存在的问题,进而提升商业银行的

竞争力是一个亟待解决的问题。

本文选取了招商银行个人理财产品创新作为研究重点,通过分析招商银行个人理财产品创新面临的问题,探究问题的根本成因,最终提出了相应的有效对策,为推动我国商业银行个人理财业务的发展起到一定的推动和促进作用,并从中体现出本课题研究的重要理论和实践意义。

国内外研究动态

国外研究动态

国外金融创新研究

国外对金融创新的研究比较成熟,Joseph AloisSchumpete认为所谓金融创新是金融机构和监管当局出于对宏观经济环境和微观利益的考虑对各种金融要素进行有效整合,对金融市场、金融工具、金融制度等整个金融系统进行创新。19世纪70年代以后国际上就开始对金融创新从经济理论上寻找动因,从而形成了很多流派。大致分为四种流派,包括“约束诱导”理论、“规避管制”理论、“货币促成”理论、“技术推进”理论。

W. L. Silber是“约束诱导”理论的代表人物。W. L. Silber主要从供给角度对金融创新进行分析,W. L. Silber认为金融机构之所以对金融工具、交易方式、服务方式、管理模式等各方面进行创新是为了摆脱金融机构内外部的约束,提供能够更加满足客户的金融产品。J. Kane 是“规避管制”理论的主要代表人物,“规避管制”理论比“约束诱导”理论更加详细具体,“规避管制”理论认为金融机构通过对金融工具、交易方式、服务方式等进行创新实质是为了规避政府的管制从而获取更大的利润。也更加重视金融机构外部环境对其本身的影响。Mtlino Frideman 是“货币促成”理论具有代表性的人物,Mtlino Frideman认为货币体系的变动,国际货币体系的新动态是促使金融机构进行金融创新的主要因素。“技术推进”理论则认为新的科技成果如电脑,各种电子设备等在金融领域的应用是推进金融创新的主要因素。

以上四种理论虽然对金融创新的动因的分析各异,但其在金融发展的不同阶段都具有其合理性。其从不同角度分析了金融创新的动因,对今后对金融创新的研究具有指导意义。

国外银行个人理财业务研究

诺森·布鲁门(2003 )和维克托·霍尔曼等(2004)从理财产品对个人理财业务进行了研究。详细的介绍了各种理财产品,个人理财计划制定及如何更具自身资金的状况和理财规划选择合适的理财产品。作者主张将家庭和个人的理财计划作为一个统一的整体进行考虑。而不是单独的去分析投资储蓄计划、退休计划、所得税计划、遗产计划等。这样能够整合个人和家庭的资源,来实现整体理财目标。并且他们主张在做理财规划时综合考虑各种理财工具,包括股票、债券、基金、证券、信托、保险、房地产等。他们用简明的方

法向读者阐明了理财的原理及其运用,有助于人们对理财形成更加清醒的认识。

Karen.D·Halpern(2011)除了强调了品牌树立的重要性还特别强调了经营管理及对市场拥有清醒的认识的重要性。他提出美国有些商业银行的账户取得了联邦存款保险公司的高额保险,资金风险虽然降低了许多,但是却不能取得高额回报,然而巴菲特却给了我们重要的参考依据,巴菲特的投资策略就是选择拥有强大实力基础的公司,并且公司还要拥有完善的经营管理体系,拥有极大的市场份额,良好的品牌和战略愿景。

道恩·亚科布齐(2003)和迈克尔·波特(2003)从金融机构的角度对个人理财业务进行了研究。道恩·亚科布齐指出金融机构理财业务的开展主要是培养客户的忠诚度,建立自身的品牌。只有如此才能消除客户的顾虑,使客户对其销售的产品有信心,激发购买意识。并能够培养一部分长期客户。对于私人银行业务,高端一对一理财服务除了品牌忠诚度理财经理的专业性也尤为重要。迈克尔·波特认为客户理财都是为了能够使自身的资产实现保值增值,因此如何满足客户差异化的需求,提升其与同类产品的竞争力,使客户满意,帮助客户实现理财目标是树立自身品牌的关键。也是其实现利润,提升行业竞争力的关键。 国内研究动态

国内个人理财业务的现状研究

一是对个人理财业务定位的研究。沈军(2004)认为银行的个人理财业务是银行从客户的需求出发,利用银行的信息、人才等因素为客户制定理财计划,进而实施理财计划,从而提高客户的收益率,实现客户的资产保值,增值而为客户设计的一系列专业的理财服务。刘嵘(2005)总结了商业银行的个人理财业务具有以下趋势:商业银行理财服务体系更加完善,市场细分和市场定位更加准确。并且认为居民的理财意识逐步增强,目标群众也更加广泛。同时,理财服务风险小,收益高,竞争也更加剧烈。

二是对个人理财服务存在问题的研究。桂春(2007)认为我国与国外理财业务相比还存在很大差距。主要表现为以下三个方面:第一,国内理财产品大多趋于形式,并没有根据客户需求提供差异化的理财产品;第二,银行理财产品主要是投资于风险小、收益稳定的债券类产品;第三,由于理财人员的专业化程度不够及相应配套设施的局限性,国内的私人银行业务并没有少发展,还有很大空间。李金栋(2010)对目前银行理财的现状和存在的问题进行了深入的研究,并提出了相应的策略。杨林枫(2010)认为我国理财业务的发展不仅需要更加系统的理论,更加需要掌握系统的理论的高素质的理财专业人员。

三是对个人理财业务趋势的研究。王芋(2009)认为我国由于个人理财业务起步较晚,与国外相比还不成熟,目前,个人理财业务是各大银行推出的主打新型业务,发展空间相当巨大。商业银行应该充分发挥其优势,提升其为客户服务的水平。

国内个人理财业务的发展对策研究

首先是重视客户需求。孙虹乔、周新城(2005)认为银行开展理财业务应重视客户的需求。根据客户的需求

设计出满足不同层次客户需求的理财产品,提高理财产品的差异化程度,并定期开展理财知识沙龙活动和各种形式的理财讲座,提升理财产品知名度并提升客户的理财意识和理财能力。

其次是注意风险防范。陈美芸(2007)认为目前理财业务因其风险小、收益稳定成为银行主要的利益增长点。但我国理财业务毕竟处于发展初期,还存在很多风险,因此银行必须对理财业务带来的风险引以重视,一般市场风险、声誉风险、操作风险比较常见。银行必须完善其风险管理系统。

再次是提高对理财产品的营销意识。林文俏(2008)认为伴随着中国经济的增长中国居民收入不断增长,居民理财意识不断增强,中国银行进入理财时代,但银行理财的营销意识非常薄弱。主要体现为以下3个方面:第一,理财人员缺少主动营销的意识;第二,对理财产品的营销缺少完整的策划。第三个人理财种类简单,缺乏创新,品牌打造不到位。

最后是如何应对外资银行所带来的压力。王蛟(2008)认为我国银行理财产品与外资银行理财产品相比仍有差距,因此我国商业银行应加大创新力度,设计出更加能够满足客户差异化的产品,提升客户的忠诚度。谷华(2010)同样认为我国商业银行理财产品无论在内容上还是形式上都与外资银行存在一定差距,因此应该努力提升其服务质量,提升竞争力。

国内个人理财产品创新研究

凌江怀(2004)认为理财产品创新的动力是为了适应资本市场的发展,创造出更多的投资品种。如发展“银证受托理财计划”、推广银保合作产品、推出期权、期货、存款工具证券化、住房贷款证券化等衍生产品、推出避税产品等。辜育(2006)主要阐述了在人民币理财产品创新中交叉货币衍生交易机制的运用。詹欣(2007)指出了在如今金融创新大背景下,理财产品创新的必要性。理财产品创新可以从产品金额、产品期限、产品收益、产品风险等多方面加以创新。姜晓兵等(2007)认为目前中国理财产品市场同质性严重。理财产品没有特色,对客户的吸引力不强。银行应该从客户的需求出发,充分了解客户对理财产品期限、金额、收益、风险及个人偏好。客户经理应该综合考虑现有产品的期限、收益、风险等特点为客户提供满足其需求的理财产品。曹淑杰(2007)主要采用个例研究法而没有系统研究总结银行理财创新的方法和思路,他主要是从概念、投资结构、收益设计三方面对产品创新进行研究。

敏敏(2010)主要分析了中资银行在理财产品设计中存在的问题。理财产品设计应以客户需求为出发点。考虑客户不同生命周期的不同阶段进行明确市场细分和市场定位,设计出灵活的理财产品。汪丽华(2011)对我国的理财产品创新现状和创新动态进行了研究,提出了我国理财产品创新存在的问题并提出了解决策略。张雪静(2012 )运用VAR方法对招商银行债券类理财产品的收益波动率进行了研究。她认为应该将此方法运用到对人民币理财产品的监管中去。但研究仅仅局限在理财产品种类不够丰富、创新力度不够、同质性严重等层面上,所提出的建议要么是提出政策要给予支持,要么是模仿国外模式、要么是指出理论上银行应该如何改进,缺乏有效的策略。

至今,我国的研究还比较单一,缺乏系统的从金融创新层面上对理财产品创新进行研究。商业银行对人民币理财产品和外币理财产品进行深度的研究,但有时却忽略了研究的广度及借鉴优秀设计的理财产品的机会。对理财产品进行系统研究并结合案例分析更容易发现中国理财产品创新的现状与存在的问题,进而提出更好的策略。

研究内容和方法

研究内容

本文采用理论与实际相结合的方法,选取了个人理财产品创新做为研究重点,将定性研究与定量研究相结合。按照提出问题、分析问题、解决问题的思路,对我国商业银行理财产品存在的问题进行分析,探究问题的成因,提出解决策略,选取了招商银行进行案例分析,对中国商业银行个人理财业务发展有一定的推动作用,也正体现了本次研究的理论和实践意义。论文主要分为六个部分。第一部分主要从研究目的和研究意义、国内外研究动态、研究内容和研究方法等方面进行阐述。第2部分阐述我国商业银行个人理财产品创新的相关理论。明确界定银行个人理财产品创新的概念并介绍了金融创新、生命周期理论。为我国商业银行个人理财产品创新提供理论基础。第3部分介绍招商银行个人理财产品现状并分析招商银行个人理财业务环境。分别从宏观环境、行业环境、内部资源和整体能力进行分析。第4部分详述招商银行个人理财产品创新现状,对招商银行个人理财产品创新现状进行分析。第5部分介绍了招商银行个人理财产品创新存在的问题。本章分析了招商银行个人理财产品创新过程中面临的一些主要问题。最后提出了招商银行个人理财产品创新的对策。

研究方法

本文主要运用了以下三种方法。理论联系实际的方法。将商业银行理财业务相关的一般理论与实践结合起来进行分析,从而发掘银行理财产品创新面临的问题。定性分析和定量分析相结合的方法。论文将经济学、金融学理论同具体理财产品数据结合起来进行分析和论证。归纳总结的方法。通过前期收集分析我国银行个人理财产品的相关资料,及对招商银行个人理财产品创新现状进行分析,归纳总结我国商业银行个人理财产品创新存在的问题,提出相应的对策。

第二章 商业银行个人理财产品创新相关理论

商业银行个人理财产品创新相关概念

商业银行个人理财产品概述

根据银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第二条规定:“个人理财业务是商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。根据CFP Board of Standards的定义,个人理财业务是指“银行根据客户的财务资源帮助其实现理财目标的过程”。参照银监会和CFP Board of Standards,本文认为个人理财业务有广义和狭义之分。狭义的理财业务仅指银行所销售的理财产品,是储蓄产品的替代品。而广义的理财业务则不仅包括了理财产品服务,还包括银行所提供的财务规划、投资顾问、税收筹划等一系列与理财业务相关的增值服务。银行理财产品的分类通常有以下三种分类方式。 第一,按照票价货币不同分为人民币理财产品和外币理财产品。人民币理财产品多以国债、央行票据、金融债券为主要投资标的,是银行定期存款的替代品。外币理财产品目前的市场占有率还比较低,大多以结构性理财产品出现。结构性理财产品是指将理财产品的收益同挂钩标的联系起来,挂钩标的主要为利率、汇率、股指、信用主体等。最近12个月各种币种发行量如下

资料来源:和讯网

第二,按照保证本金和收益的方式分为保本固定收益理财产品、保本浮动收益理财产品、保证最低收益理财产品和非保本浮动收益理财产品。保本固定收益理财产品是指既保证本金有保证固定收益的理财产品;保本浮动收益理财产品是指只保证本金而不保证收益的理财产品;保证最低收益理财产品是指只保证本金和最低固定收益的理财产品;非保本浮动理财产品是指既不保证本金有不保证收益的理财产品。以下是最

近12个月各种收益类型发行量对比:

资料来源:和讯网

第三,按照投资方向将个人理财产品分为债券型理财产品、信托型理财产品、结构型理财产品、QDII理财产品。债券型理财产品的理财资金主要投向货币市场,具有风险低、收益稳定等特点,适合保守型的投资者。信托型理财产品是指银行将通过理财产品募集到的资金交给信托公司进行管理和运作,银行进行监督的理财计划。结构型理财产品是指将固定收益类产品与金融衍生品结合起来的银行理财产品。挂钩标的有利率、汇率、指数、信用等。QDII理财产品是指银行将通过理财产品募集到的人民币兑换成国际货币直接投资于国外市场的理财产品。最近12个月各类型发行量对比如下:

资料来源:和讯网

商业银行个人理财产品创新理论基础

生命周期理论

生命周期消费理论由美国经济学家弗朗科·莫迪利安尼提出。是指人们期望他们的一生都保持好的生活状态,会考虑较长时期内的消费支出规划,达到一生中消费储蓄的最佳配置。通常人们在少年时总是消费大于收入,这是可能会有债务,而到了中年收入会超出消费,这时不但能够偿还债务还会有一部分储蓄,到了老年消费又会大于收入,这时将会使用中年时的储蓄。生命周期消费理论根据人们一生的消费、储蓄、收入情况将人的一生分为三个阶段分别是少年时期、壮年时期、青年时期。得到公式:C=aWR + cYL 其中C为消费支出,WR为财富,YL为收入,a为财富的边际消费倾向,c为收入的边际消费倾向。从生命周期消费理论我们可以看出商业银行在设计理财产品时应该重视消费者的需求,综合考虑消费者的财富、消费倾向、生命阶段设计理财产品。

产品生命周期理论由美国经济学家雷蒙德·弗农提出。他认为产品从一开始进入市场到最终退出市场一般分为四个阶段:引入期、成长期、成熟期、衰退期。这原本是针对工业生产的,但应用于理财产品同样适合。它启示我们理财产品推广应该考虑太所处的生命周期,同时应该积极进行理财产品创新,提高产品的差异性,延长其在成熟期所处的时间,提高市场竞争力。

客户关系生命周期理论由Ives·B和Learmonth·G·P提出。它其实是产品生命周期理论的演化,却又比产品生命周期理论要重要得多。它研究的是从企业初步对客户的开发到客户和企业的关系终止整个过程。它将这个过程分为潜在期、开发期、成长期、成熟期、衰退期、终止期六个阶段。分别研究客户在各个阶段的消费特征发现客户在不同时期表现出特定的消费特征,从而利用这些特征进行客户与企业的有效互动,从而实现客户与企业的价值最大化,实现双赢。商业银行在开展理财业务时要开展主动营销策略,充分了解客户需求,以客户为中心,而不是以产品为中心,向客户介绍合适的理财产品。

投资组合理论

投资组合理论由美国经济学家马柯维茨于提出。主要思想是分散投资,马克维茨将投资所面临的风险分为两类即系统风险和非系统风险。系统风险是指由政府、经济、社会环境等企业外部或行业外部因素引起的风险,通常包括政策风险、市场价格风险、自然灾害、战争等,通常是区域性的、全国性的、全球性的,通常不能被分散。非系统风险是指由企业主体或行业因素引起的,通常包括流动性风险、违约风险、行业技术限制等。非系统风险通常能够通过分散投资分散。这也正是投资组合理论的真正意义所在。人们在投资时可以通过分散投资来减少非系统风险,而减少的程度则要取决于投资对象的相关程度,相关程度越小,风险被分散的程度越大。在投资组合理论的指导下我们可以在既定的收益下遭受最小的风险或在最小的风

险状况下获取最大的收益。商业银行在进行理财产品设计时,应该尽量分散投资,减少其所承担的组合风险,为理财产品的收益提供更多保障,减少其风险。

资产定价理论

资产定价理论以马克维茨的均值方差模型为基础。资产定价理论来源于投资组合理论,该理论主要包括两种模型资本资产定价模型(CAPM)和套利定价模型(APT)。在20世纪60年代,美国学者威廉·夏普等三人提出了资本资产定价模型(CAPM),该模型可以用下列公式来表示:

E(R)=Rf+[E(Rm)一Rf] ×β

其中:

E(ri) ——资产i 的预期回报率

rf ——无风险利率 ;

βim ——Beta系数,即资产i 的系统性风险

E(rm) ——市场m的预期市场回报率

[E(rm) − rf ]——市场风险溢价

该模型的主要思想是低风险低收益、高风险高收益。在此基础上,资本资产定价模型(CAPM)假设:证券市场是一个完全竞争的市场,投资者都是理性的并且资本市场完全有效。一般来说,该模型主要用来评估投资业绩、成本预算以及资产估值等几个方面。

斯蒂芬·罗斯于在1976年提出了套利定价模型(APT),该模型可以用下列公式来表示:

或r = a + B * F + ε

其中:

——N种资产收益率列向量 ——K种因素列向量 ——常数列向量 ——因素j对风险资产收益率的影响程度,组成灵敏度矩阵 ——随机误差列列向量

该模型的主要思想是要防止套利行为的发生,即市场上相同的产品必须以相同的价格出售。在此基础上,

套利定价模型(APT)假设:资本市场是存在无风险资产的,这与资本资产定价模型是不相同的,再就是假设投资者都是理性的人,这与资本资产定价模型的假定是相同的。

商业银行一直面临的困扰是新开发的产品缺少一个完全可以参考的定价,这会影响到理财产品的利润、以及形象和声誉。

金融创新理论

1934年、美国经济学家约瑟夫·熊彼特提出了创新理论,通俗来讲,创新就是对生产要素的重新组合,熊彼特认为,创新主要包括产品、生产方法和市场的创新。在创新的基础上,金融创新包括金融产品(如融资租赁、可转让大额定期存单等)、金融技术(网上银行、手机支付等)和金融市场(批发市场、证券市场等)的创新。在金融创新方面存在着多种理论。爱德华·S·肖的金融深化理论认为金融自由化能促进金融创新。格林和海伍德的财富增长理论认为财富是影响金融创新的主要因素。希克斯和尼汉斯的交易成本论认为交易成本是影响金融创新的直接因素。

在金融创新的发展历程中,我们可以将金融创新分为主动创新和被动创新。主要创新的目的主要是为了追求利润最大化,不惜一切妈祖投资者的需求,在降低交易成本的基础上来实现利润最大化。被动创新则是在政府、法律法规管理的基础上,综合考虑政府和法律法规的行为而被动的进行的一系列的创新。 招商银行个人理财业务环境分析

招商银行个人理财产品创新现状

招商银行个人理财产品概述

招商银行2002开始进行战略调整,以客户的需求为出发点率先开发了一系列理财产品,“金葵花”系列于2002年10月开始推出,一年后获得了巨大成功,在首届中国“杰出营销奖”评选中成为唯一一个进入决赛的金融企业。而后根据人生的不同阶段又推出了“伙伴一生”金融计划。为客户人生的不同阶段量身定做合适的产品,具体包括炫彩人生、浪漫一生、和美人生、悠然人生、丰硕人生。“金葵花”系列理财产品是招商银行理财业务的核心,作为国内零售业务的先驱者,招商银行不断加强其研发、创新能力,形成了焦点联动系列、日日金系列、安心回报系列、新股申购系列、招银进宝系列、A股掘金系列和海外寻宝系列七个板块。2011年,随着招商银行的“二次转型”,招行获年度理财能力排行榜桂冠。2013年一季度理财能力评比招商银行再次夺冠。最近12个月各家银行到期收益率比如下:

资料来源:和讯网

益率都能达到10%,甚至30%-40%。与股票、基金挂钩的银行理财产品一般比其它理财产品的收益率都要高很多,但同时风险也比较大。从2013年到2014.3.19号发售的此类产品一共有34款。以招商银行焦点联动系列之股票表现联动(伊利股份(600887)期末看涨连续型)理财计划为例。

(5)招银进宝系列

(6)A股掘金系列

(7)海外寻宝系列

招商银行典型个人理财产品分析

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